Бізнес-аналіз — основна передумова планування в підприємництві

Аналіз внутрішнього середовища передбачає планування і прогнозування, що дає менеджерам змогу підготувати основу для подальшої роботи, а не ризикувати у сподіванні на вдачу. Маємо багато прикладів, коли сміливі й ризиковані ініціативи чудово себе виправдали, проте ще більше випадків, коли результатом ри­зику був повний крах.

Інакше кажучи, планування і прогнозування мають свої межі, і потрібні досвідчені фахівці в цих галузях, щоб підготувати основу для отримання максимальної вигоди з діяльності фірми. Шлях до успішного планування і прогнозування передбачає докладний і продуманий аналіз «історичних» закономірностей у сукупності з вдумливою інтерпретацією наявних тенденцій і можливостей пев­ної фірми. Так чи інакше, планування і прогнозування є складо­вими того самого процесу — вони потребують безперервного роз­роблення прямим і зворотним рухом між діями і цілями, а також відповідними доходами і витратами, поки не буде досягнуто пев­ного балансу. Отже, плани мають бути досяжними, а прогнози — реальними.

Бізнес-аналіз зовнішнього середовища і поточного стану фірми * є необхідною передумовою розроблення ефективного плану. Він

Спрямований на отримання й узагальнення об’єктивної інформа­ції про стан фірми (силу, слабкість, можливості фірми, небезпеку для неї).

Аналіз зовнішнього середовища — це процес, за допомогою якого підприємець або менеджер оцінює зовнішню безпеку і мож­ливості, що можуть перешкоджати або сприяти досягненню по­ставленої мети (рис. 9.1).

ЗОВНІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ

МАКРОСЕРЕДОВИЩЕ

Національна економіка Технологія Природне середовище Демографічна структура

РИНКОВЕ СЕРЕДОВИЩЕ Ґ Постачальники ■ N Конкуренти Споживачі Посередники V У

Рис. 9.1. Зовнішнє середовище бізнесу

Оскільки чинники макросередовища нєпідконтрольні фірмі, то під час аналізу зовнішнього середовища йтиметься про дослі­дження ринку, на якому працює фірма. Саме дослідження ринку допоможе відшліфувати вашу ідею і звести до мінімуму ризик не­вдач.

Аналіз ринку обов’язково передбачає такі складові:

♦ загальні тенденції зміни вашого ризику,

♦ стан конкуренції на ринку;

♦ характеристику ваших основних потреб;

♦ описання збутової мережі;

♦ тенденції розвитку зовнішнього оточення, яке вам не підкон­трольне, однак може впливати на вашу діяльність.

Підсумком такого аналізу є всебічна характеристика кон’юнк­тури ринку. Кон’юнктура ринку — це ситуація, яка склалася на ринку. Її характеризують співвідношення попиту і пропозиції то­варів на ринку, рівень цін, товарні запаси, ступінь конкуренції, наявність товарів-замінників, тенденції розвитку науково- технічного прогресу щодо певного виробництва та інші показники.

Розділ 9

Перш ніж розпочати аналіз ринку, слід визначити, на якому ринку ви працюєте, тобто відповісти на запитання: Чи добре фір­ма знає свій ринок? (табл. 9.1).

Чітко розуміти ринок потрібно для визначення мети фірми і

* стану конкуренції у вашому бізнесі. Через термін «ринок конкрєт-

* ного товару» визначається вся сукупність фірм, які працюють у

* певній сфері і, отже, є потенційними і реальними конкурентами.

Можливі	Можливі відповіді
Запитання	1	2	З!	4	5
		Ринок
Чи добре фірма	Зовсім	Не знає	Набли­	Добре	Дуже
Знає свій рннок?	Не знає		Жено		Добре
Які перспективи	Скоро­ Чення	Скоро­ Чення	Без змін	Зростан­ня на	Зрос­ Тання
Розвитку вашої галузі?	Понад	1-5%		1-5%	Понад
5%				5%
Як змінилася ва­	Змен­	Змен­	Не змі­	Зросла	Зросла
Ша частка на рин­	Шилася	Шилася	Нилася	На 1 %	На 5 %
Ку?	На 3 %	На 1 %
	І	Конкуренти
Скільки у вас кон­	Дуже	Багато	Кілька	Небага­	Немає
Курентів?	Багато			То
Ваші витрати на	ЗО	50	65	75	90
Науково- дослідні роботи,%
Чи є у вас конку­	Немає	Незнач­	Помірні	Великі	Дуже _ І
Рентні переваги?		Ні			Великі і
		Споживачі
Коли востаннє ви з’ясовували став­	Ніколи	3 роки	2 роки	1 рік	У цьому
	Тому	Тому	Тому	Році
Лення покупців до
Вашого товару?
Чи стежите за со­	Ні	Інколи	Деякою	Відсте-	Уважно
Ціальними зміна­			Мірою	Жуємо	Спосте­
Ми в суспільстві?		Збут			Рігаємо
Як ви оцінюєте	Дуже	Слабка	Помірна	Добра	Дуже
Можливість фірми	Слабка				Добра
Визначати ймовір­
Ний обсяг прода­					І
Жу?
Чи є в галузі се­	Дуже	Великі	Помірні	Незнач­	Немає
Зонні коливашія	Великі			Ні
Попиту?
Які дові’отер мінові	Дуже	Великі	Помірні	Незнач­	Немає
Коливашія попи­	Великі			Ні
Ту?
Чи знає фірма, як	Ні	Мало	Знає	Добре	Дуже
Більшість покуп­		Знає		Знає	Добре
Ців дістають ін­					Знає
Формацію про ваш
Товар?
	Загальні тенденції
Які політичні,	Дуже	Великі	Помірні	Незнач­	Немає 1
| економічні, зако-	Великі			Ні
1 нодавчі зміни в
1 суспільстві?					І

Таблиця 9.1. Аналіз зовнішнього середовища

Бізнес-плаиування в підприємництві

Конче важливо знати, який вигляд ринок матиме завтра і піс - * лязавтра, в якому напрямі він розвивається, чого очікують клієнти * від фірми і вашого товару. ❖

Щодо розвитку вашої галузі, то джерелами інформації про роз­мір ринку, його перспективи можуть бути: спеціалізовані журна­ли, газети та інші видання; державна статистика; спеціально про­ведені дослідження.

Аналізуючи стан фірми на ринку, слід керуватися тим, що всі ринки безперервно змінюються, тому потрібно знати динаміку вашої частки на ринку. Аналіз структури ринку особливо важли­вий тоді, коли на фірму припадає невелика частка ринку (10 - 15 %). Стан таких підприємств залежить не тільки від кон’юнктури рин­ку, а й від дій конкурентів.

Дані про частку ринку важливі для визначення мети. Якщо ваша частка на ринку незначна, то важлива мета — збільшення частки ринку. Якщо частка ринку велика (40 - 60 %), то може йти­ся про збереження і захист своїх позицій на ринку. Якщо частка ринку скорочується, то слід вдатися до серйозних дій в усіх на­прямах маркетингу: споживчі властивості товару, його ціна, сис­тема збуту, стимулюючі заходи.

Аналізуючи зовнішнє середовище бізнесу, важливо зрозуміти, звідки беруться кошти і як вони використовуються. Докладніше ця проблема розглядатиметься під час аналізу фінансового стану фірми. У цьому розділі йтиметься про аналіз джерел: коштів та використання їх. Без глибокого розуміння джерел та напрямів використання коштів і змін, що відбуваються у джерелах і напря­мах використання коштів, менеджери не можуть оцінити, чого до­сягла фірма і в якому напрямі вона розвивається. Ретельний ана­ліз джерел та напрямів використання коштів дасть змогу визна­чити, до якої межі фірма покладається на кредити чи власний ка­пітал. Цей аналіз також показує те, чи достатньо ефективно вико­ристовуються залучені та власні кошти, аби фірма мала досить грошей в обігу, купувала сировину і матеріали, нарощувала фік­совані активи, зменшувала заборгованість, сплачувала дивіденди тощо.

Коли джерела та напрями використання коштів будуть визна­чені, підприємці вирішують, чи надійні ці джерела і що слід змі­нити, аби в майбутньому забезпечити грошові надходження. Це також дасть змогу визначити, чи збігаються напрями використан­ня коштів із загальною стратегією фірми, бо якщо ні, то слід вжи­ти заходів щодо виправлення такого становища.

Розділ 9

Джерелами коштів фірми є: гроші на рахунку; цінні папери, що швидко реалізовуються; дебіторська заборгованість; амортиза­ція; довготерміновий борг; нерозподілені прибутки. Напрями ви­користання і розміщення коштів фірми такі: сировина і матеріа­ли; фіксовані активи; кредиторська заборгованість; короткотермі­нові позики; інші борги.

Отже, аналіз джерел і напрямів використання та розміщення Л коштів показує, як фінансується фірма і як використовуються її

Ресурси. Цей аналіз є складовою фінансового планування і конт­ролю. Зменшення суми активів, зростання заборгованості і ка­піталу — це джерела коштів. Зростання суми активів, змен­шення, заборгованості й капіталу — це використання коштів.

Оскільки кожний товарний ринок по-своєму своєрідний, немож­ливо дати універсальних рекомендацій. Розглянемо кілька умов­них прикладів, щоб зрозуміти сутність підходу до умов ринку.

Приклад 1. Ринок електропобутових товарів, наприклад, телевізо­рів. Основний споживач телевізорів — сім’я. Для визначення потенційної місткості українського ринку телевізорів слід знати чисельність населення, середній розмір сім’ї, термін служби телевізорів, коефіцієнт забезпечення телевізорами (кількість телевізорів на 100 сімей). Усі ці дані публікує офі­ційна статистика.

Припустимо, що чисельність населення України 50 млн осіб, середній розмір української сім’ї - З - 4 особи, коефіцієнт забезпеченості — 1,1 (110 телевізорів на 100 сімей), отже, ринок насичений. Термін служби телевізора 7 років.

Місткість ринку в нашому прикладі — 2,1 (50 : 3,4 : 7), тобто становить 2,1 мли шт. на рік.

Вторинний попит (телевізор на кухню, дачу, заміна на кольоровий то­що) за сучасних умов орієнтовно дорівнює 10-15% загальної місткості ринку.

Загалом потенційна місткість ринку українських телевізорів становить близько 2,21 млн шт. на рік.

Далі починають діяти чинники шіатосгіроможноі'о попиту, які визна­чатимуть фактичний обсяг продажу телевізорів. Унаслідок аналізу ми маємо розглянути динаміку обсягу продажу телевізорів і динаміку доходів населення.

_____________________________________________________ И

Що ж до конкуренції галузі, то слід зазначити, що помилка ба­гатьох фірм полягає у тому, що вони часто не знають своїх конку­рентів.

Основною проблемою під час аналізу конкуренції в бізнес - плані є те, що досить складно спостерігати за всіма реальними і потенційними конкурентами, тому слід виділити їхні стратегічні групи, завести на них картотеку. Стратегічна група — це група фірм у галузі, які є вашими прямими конкурентами або викорис­товують подібні стратегії діяльності на ринку.

Приклад 2. Ви вирішили придбати міні-хлібопекарню, тоді конку­ренцію вам становитимуть дві стратегічні групи: великі хлібозаводи, роз­міщені в зоні діяльності вашого бізнесу; міні-хлібопекарні, розміщені по­близу.

Щоб визначити сильні та слабкі сторони конкурентів і ваші переваги, потрібно знати про конкурентів такі дані: наявність торговельної марки; асортимент продукції (послуг); обсяг продажу; ціни і знижки; основні клі­єнти; рекламна політика; стимулюючі заходи та інші важливі з вашої точ­ки зору показники, чинники і події.

Конкретні переваги є основою стратегії будь-якої фірми. Наве­демо такі загальні стратегії:

♦ конкретні переваги внаслідок низьких порівняно з конкурен­тами витрат виробництва (стратегія низької собівартості, але не обов’язково низької ціни);

♦ стратегія диференціації продукції, тобто пристосування її до попиту певних груп споживачів;

♦ стратегія пєршопрохідника (фірма інноваційного типу, яка постійно поновлює асортимент своїх товарів).

Ключ до успішного підприємництва — у щирій зацікавленості бізнесмена до структури потреб покупців. Основне, що слід знати про споживачів (покупців):

♦ хто ваші споживачі, ваш цільовий ринок;

♦ які їхні потреби, побажання щодо ваших товарів;

♦ мотиви покупок (чому купують саме ваш товар);

♦ потреби, які можуть стати джерелом ідей щодо вдосконалення товарів або розроблення принципово нових товарів;

♦ реакція споживачів на появу на ринку нового товару. Основ­ним джерелом інформації про споживачів є самі споживачі. Тому постійно підтримуйте контакти із споживачами (бесіди, особисті контакти, опитування), тим більше, що смаки, побажання, мотиви покупок з часом змінюються.

Аналіз збуту продукції — одна з найважливіших складових у бізнес-плануванні. Нині існує кілька методів прогнозування обся­гу продажу. Проте жодний з них не може дати точної картини ре­альних можливостей збуту. Основні методи прогнозування обсягів продажу такі:

1. Інтуїція. Оцінювання майбутнього обсягу продажу ґрунту­ється на даних про збут (аналіз минулого продажу), у відгуках продавців та споживачів і доповнюється інтуїтивною реакцією «на загальний стан справ». Цей підхід найдешевший для бізнесмена, проте він досить суб’єктивний і не підходить для довготермінових оцінок, може використовуватися у фірмі, ринок якої стабільний або змінюється передбачуваними темпами.

2. Огляд ринку. Основою цього методу є інформація про ситу­ацію на ринку (збирання і аналіз статистичних даних). Чим точ­ніша техніка збирання і аналізу даних, тим точніша інформація про ринок.

3.

Розділ 9

Аналіз динаміки продажу. Встановлюється залежність між продажем і часом. Три групи чинників визначають рух про­дажу в часі (сезонний, циклічний) і чинники, які формують тен­денції споживання.

4. Економєтричні моделі Сутність цього підходу полягає у прагненні показати обсяг продажу як функцію від багатьох змінних.

Л Фахівці західних фірм використовують паралельно кілька мє - . тодів прогнозування збуту. Аналізуючи здобуті результати, спи­

Раються переважно на наявний досвід, інтуїцію й особливо на управлінське мистецтво, пов’язане з умінням приймати правильні рішення в умовах невизначеності.

Ефективність збутової діяльності досліджують за обсягом про­дажу, виручки, часом збуту і територією поширення.

Аналіз ринку товару. Кожний товар з точки зору споживачів може розглядатися на трьох рівнях: задум товару, його реальне виготовлення, супроводження товару (рис. 9.2).

1 рівень

2 рівень

Рис. 9.2. Три рівні товару з точки зору споживачів

ТОВАР ЗА ЗАДУМОМ Формування:

• концепції

• призначення

• мети

• місії

• завдань

РЕАЛЬНЕ

ВИГОТОВЛЕННЯ

ТОВАРУ

Охоплює:

• товарний знак

• якість товару

• дизайн

• упаковку

• споживчі властивості

• ціиу

З рівень

"суп р 5 в оцження"

ТОВАРУ

Передбачае:

• демонстрацію

*навчання

• доставку

♦ кредит

' гарантію повернення

♦ гарантійний ремонт

*післягарантійне обслуговування

Товар за задумом визначає його конкретне призначення, тобто для чого він потрібний. Реальне виготовлення товару визначає його товарний вигляд, привабливість для покупця. Воно охоплює: товарний знак, а в ширшому розумінні — фірмовий стиль, якість продукції, дизайн, упаковку та інші споживчі властивості. Причо­му, чим більше споживчих властивостей має товар, тим вища ціна встановлюється на нього.

Продаж товару зазвичай супроводжується наданням певних додаткових послуг (третій рівень товару — товар і його супрово­дження). Це такі послуги, як підготовка товару перед продажем, комплекс послуг щодо продажу (демонстрація, навчання, достав­ка, продаж у кредит, гарантія повернення грошей тощо), а також обслуговування після продажу, яке поділяють на гарантійне і піс­лягарантійне.

Усі фірми, що працюють успішно, приділяють велику увагу но­вим товарам, які мають замінити товари, популярність і обсяг продажу яких знижуються. У західному менеджменті існує особ­ливий розділ «управління продуктом» зі своїми специфічними ме­тодами визначення сильних і слабких сторін кожного товару. Ос - * новні підходи такі: '

♦поділ товарів за категоріями під кутом зору їх прибутковос­ті, потрібних капіталовкладень («дійна корова» — продукт, що приносить сьогодні основний прибуток, завтрашня «дійна коро­ва» — сьогодні її слід підтримати додатковими капіталовкла­деннями за рахунок «дійної корови», невдалі товари зняті з ви­робництва);

• теорія життєвого циклу полягає в тому, що будь-який товар проходить на ринку чотири стадії: І — виведення, II — зростання, III — зрілість, IV — скорочення обсягів продажу (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Життєвий цикл товару

Кожна стадія потребує особливого підходу, різних маркетинго­вих заходів. Наприклад, якщо ви тільки виходите на ринок з но­вим товаром, то слід провести інтенсивну рекламну кампанію, ме­та якої — розтлумачити покупцям вигоди від придбання певного товару. На стадії зростання слід з’ясувати думку і пропозиції по­купців щодо товару і його характеристик, щоб внести у разі потре­би зміни в товар.

Підсумком успішної діяльності щодо керування продуктом є зазвичай широка номенклатура і різноманітний асортимент виро­бів. Наприклад, фірма «Сіменс» випускає 44 типи холодильників (асортиментний ряд), понад ЗО видів пральних машин і багато іншої побутової техніки (широка номенклатура).

'ЗДІЛ 9

Плануючи діяльність, пов’язану зі створенням нових товарів, які з’являються на ринку, потрібно враховувати, що в середньому на світовому ринку діє така пропозиція — 70 : 20 : 10. Переважна частина новинок (70 %) є модифікацією старих товарів — незначні зміни в самому товарі, зміни упаковки, методів збуту і просуван­ня; 20 % — товари зі змінами в конструкції, споживчих властивос-

0 тей, дизайну і лише 10 % становлять дійсно нові товари, о« У бізнес-плані обов’язково зазначають, як установлюватиметь-

* ся ціна на продукцію, і порівнюють свої ціни з цінами конкурентів

* (вищі, нижчі, на рівні цін конкурентів).

Визначення ціпи — досить важливий процес, який обов’язко­во має враховувати еластичність попиту.

Крім того, слід проаналізувати, як на ринку вашого товару від­бувається ціноутворення, хто диктує ціни (виробники чи спожива­чі), який рівень знижок з ціни, що надаються вашими конкурен­тами (табл. 9.2).

Можливі запитання		Можливі відповіді
1	2	3	4	5 1
! Чи розуміє фірма свої сегменти ринку і вимо­ги цих сегментів до то­варів?	І'(;.........	Туманно	Не Дуже	Непогано	Дуже | добре
Чи знає фірма поба­жання споживачів щодо її товарів?	Ні	Туманно	Мало	Непогано	Дуже І добре |
Чи добре фірма розуміє структуру витрат і при­бутковість кожного то­вару?	Ні	Невираз­ Но	Мало	Непогано	Добре
Якість вашої продукції порівняно з продукцією ваших, конкурентів	Набагато Гірша	Гірша	Майже Однако­ Ва	Краща	Наба­ Гато Краща |
Ступінь змін товару за останніх 5 років, %	10	20	ЗО	40	50
Рівень контролю за но­вими товарами	Дуже Низький	Низький	Серед­ Ній	Високий	Силь­ Ний
Який відсоток упаковки не змінювався за остан­ніх 5 років?	80	50	40	ЗО	20
Як довго використову­ється торговельна мар­ка?	Немає Зовсім	Тільки Розробля­ Ється	Тільки Зареєст­ Рували	Кілька Років	Давно 1
Який рівень сервісного супроводження вашої продукції?	Дуже Низький	Низький	Серед­ Ній	Високий	Силь - І ний
Чи впливали зміни цін на обсяг продажу?	Дуже Сильно	Істотно	Незна­ Чно	Небагато	Ні
Витрати на рух товарів	Дуже Великі	Великі	Середні	Незначні	Немає
І Вигоди від продажу І товару через торговель - 1 ну мережу	Жодних	Невеликі	Незна­ Чні	Істотні	Досить Істотні
Яка частка від продажу належить восьми най­важливішим спожива­чам, %?	80	60	50	40	30
Коли ви востаннє пові­домляли про свою дія­льність у місцевій пресі, журналах?	Ніколи	Три роки тому	Два Роки Тому	У мину­лому році	Нещо - І давно І

Таблиця 9.2. Аналіз організації ринку товарів

Можливі запитання		Можливі відповіді
1	2	3	4	5
Коли ви востаннє оці­нювали ефективність витрат на просування товарів?	Ніколи	Три роки тому	Два Роки	У мину­лому році	Нещо­ Давно
Які спеціальні стандар­ти оновлено для служ­бовців?	Немає	Деякі Правила	Кілька	Багато	Досить Багато
Як організована робота 1 зі скаргами клієнтів?	Ніяк	Погано	Так собі	Непогано	Добре

Досить важливими складовими аналізу ринку товару є система руху та збут.

Просування товарів на ринок — це комплекс заходів, спря­мованих на формування попиту і стимулювання збуту7 продукції, тобто врешті-решт — на збільшення обсягу продажу.

Просування передбачає рекламу, заходи щодо формування гро­мадської думки (паблік рілейшнз).

Витрати на просування товару залежать від природи товару і його ринку.

Збут продукції — це процес її продажу. В будь-якому підпри­ємстві є дві можливості збуту продукції: продавати самим або че­рез посередників,

У бізнес-плані обов’язково зазначають, як здійснюватиметься збут продукції.

Відоме правило «80 : 20» наголошує: 80 % обсягу продажу фір­ми припадає на 20 % покупців.

Із насиченням ринку і загостренням конкурентної боротьби за споживача, фірми починають застосовувати різні стимулюючі за­ходи для споживачів та посередників: знижки, купони, лотереї, безоплатне обслуговування кожного певного покупця.

З метою розширення обсягу продажу своєї традиційної продук­ції фірми завдяки наданню додаткових послуг споживачам, рек­ламі й активізації діяльності щодо просування товару розробля­ють різні стратегії. До них належать, зокрема, стратегії: розроб­лення товару; розвитку ринку товару; диверсифікації.

Розділ 9

Стратегія розроблення товару передбачає, що фірма роз­робляє нові товари, розширює номенклатуру товарів, збуваючи їх на добре відомому «старому ринку», відшукуючи і заповнюючи ринкові ніші. При цьому товари можуть бути новими для галузі або тільки для фірми. Ця стратегія найсприятливіша під кутом зору мінімізації витрат і ступеня ризику.

Стратегія розвитку ринку спрямована на пошук нових рин-

* ків або нових сегментів ринку для тих товарів, які підприємства вже ’*■ випускають. Дохід забезпечується завдяки розширенню ринку збуту.

Стратегія диверсифікації передбачає розроблення нових товарів і освоєння нових ринків одночасно. Це найризикованіша і дорога стратегія, проте саме вона може забезпечити успіх та стій­кість фірми у нестабільному навколишньому середовищі.

Важливий аспект — аналіз структури витрат, собівартості про­дукції. Такий аналіз досить важливий з погляду довготермінового виживання фірми. Якщо він відсутній, то його проведення має стати центральною частиною бізнес-плану.

У західних фірмах основою контролю над витратами виробниц­тва і збуту є система складання бюджетів. Фінансовий директор звичайно використовує щотижневий бюджет, аналізує його вико­нання і вносить необхідні корективи, насамперед із фактичного надходження грошей на рахунок фірми. Якщо на рахунку фірми з’являються додаткові гроші, то фінансовий директор має негайно направити їх в обіг, не допускаючи того, щоб гроші лежали «мерт­вим» капіталом. Якщо ж виявиться збільшення витрат, то вжива­ють таких самих оперативних заходів для скорочення не заплано­ваних витрат (табл. 9.3).

| Можливі запитання		Можливі відповіді
1	2	3	4	5
Який відсоток прямих ви­трат у вартості товару (мате­ріали, праця, обладнання)?	0	10	40	70	90
Коли фірма востаннє аналізувала витрати си­ровини і матеріалів на виробництво товарів?	Ніколи	5 років тому	3 роки тому	2 роки тому	Постій­ Но
Коли востаннє оцінюва­лися переваги і недоліки розвитку виробничої коо­перації?	Те саме	Те саме	Те саме	Те саме	Те саме
Який рівень використан­ня виробничих нотужнос - 1 тей фірми, %?	ЗО	40	50	70	90
| Кількість фірм, які поста - | чають більшу частину 1 комплектуючих (сирови - 1 ии, пального)	1	4	8	12	15
Який відсоток обладнання фірми належить замінити на більш ефективне?	50	30	20	10	5
Яка система контролю якості товару (послуг) використовується на фір­мі?	Ніяка	Нефор­ Мальна	Елемен­ти конт­ролю	Вибір­ Ковий Конт- Роль	Конт­роль за зразка­ми
На скільки зросла продук­тивність праці в минуло­му році, %?	0	1	2	3	4

Таблиця. 9.3. Аналіз виробничих проблем

Можливі запитання		Можливі відповіді
1	2	3	4	5 |
І Коли фірма востаннє за­прошувала фахівців зі сторони для виробничого процесу?	Ніколи	5 років тому	3 роки тому	У мину­лому році	Постій - | но
Яку кількість готової про­дукції зберігають на фірмі 1 до 6 місяців, %?	25	20	15	10	5

Витрати на матеріали, сировину і комплектуючі становлять великі суми для багатьох фірм, тому будь-які зміни в рівні цих складових позначаються на фінансовому стані фірми.

Аналізу підлягає виробнича структура фірми, завантаження обладнання, ступінь його оновлення, система контролю якості продукції на підприємстві, темпи зростання продуктивності праці.

Проведення аналізу фінансового стану фірми допомагає бізне­смену розібратися з таких питань:

1. Як організована система бухгалтерського обліку на вашому підприємстві?

2. В якому стані перебувають фінанси вашої фірми?

Основні відомості, що готує бухгалтерія для складання бізнес-

Плану фірми, такі:

* прогноз і аналіз структури та динаміки витрат на виробницт­во, в тому числі постійних (незалежних від обсягів виробництва) і змінних (залежних від обсягів виробництва), прямих і накладних;

* аналіз відхилень фактично досягнутих показників від запла­нованих;

* розрахунок беззбитковості з найважливіших видів продукції;

* аналіз стану дебіторської і кредиторської заборгованості тощо. Західні підприємці досить часто заводять картотеку «безнадій­них боргів» та відповідних споживачів.

Фінансовий аналіз заснований на даних бухгалтерського облі­ку і звітності, насамперед балансів і додатків до них, і ґрунтується на розрахунку різних фінансових показників, їх вивченні та ін­терпретації.

Основними цілями розрахунку є:

1.

Розділ 9

Допомога в інтерпретації даних, які містяться у фінансо­вих документах, установлення істотних відношень і тенденцій, які можуть бути неочевидними із окремих фінансових доку­ментів;

❖ 2. Порівняння результатів у провідних галузях, при цьому по-

❖ рівняльними величинами можуть бути різні періоди, планові й

❖ фактичні дані та різні підприємства.

3.Визначення і оцінювання як відносних, так і абсолютних ре­зультатів діяльності фірми. Аналізу фінансових показників влас­тиві дві принципові групи недоліків:

1)пов’язаних з первинною інформацією;

2)пов’язаних власне з аналізом:

♦ небезпека спрощеної інтеграції;

• необхідність вибору коефіцієнтів для розрахунку (не завжди слід покладатися на стандартні коефіцієнти);

♦ складність вибору і використання подібних аналогів для по­рівняння.

Визначальними сферами інтересу, які охоплюють фінансові коефіцієнти, є:

♦ зростання;

* дохідність і результати діяльності;

* платоспроможність і фінансова стабільність;

* фінансування;

‘ результати інвестицій.

Отже, фінансові звіти є основним джерелом інформації про фірму для. сторонніх осіб і організацій: кредиторів, інвесторів, постачальників, споживачів та клієнтів.

Фінансовий аналіз дає уявлення про те, як ефективно керівни­ки фірм використовують наявні в них ресурси (табл. 9.4).

Можливі запитання	Можливі відповіді
1	2	3
У вашій фірмі здійснюється управління собівартістю продукції?	Тільки облік	Нормування та аналіз відхилень	Планував - І ня
Чи відома вам структура	У загальних	Окремої	Кожної one - 1
Собівартості продукції вашої фірми?	Рисах	Парти	Раци
Яка динаміка накладних витрат (відсоток накладних витрат у структурі витрат)?	Зростання	Без змін	Зниження
Яка динаміка дебіторської заборгованості в структурі обігових коштів?	Те саме	Постійна	Те саме
Яка динаміка кредиторської заборгованості в структурі обігових коштів?		Те саме	«
Який розмір простроченої кредиторської і дебіторської заборгованості?	Немає	Менше ніж 5%	Більше ніж І 10%
Чи накладалися на вашу фірму штрафні санкції по­даткової інспекції?	Ні	Один раз	Багаторазо­ Во
Чи є у вашої фірми безна­дійні борги?	Ні	Менше ніж 5 % креди­торської за­боргованості	Більше ніж І 10 % креди - І торської за­боргованості |

Таблиця. 9.4. Фінансовий аналіз

•тр* •’“jp* •’"jp* •Чр* *ЧР* **Тр* •'Тр* *Тр* •'V* •’"ЗГ4* •ТР* •'ТР* •'V* *ЧР* *ТР* •"ЗР*

Бізнес-плануваиня в підприємництві

251

Скільки показників ви ви­користовуєте для фінансово­го аналізу? Як змінюється рівень за­пасів на вашому підпри­ємстві? Скільки методів ви ви­користовуєте для оціню­вання ефективності інвес­тицій (придбання облад­нання, будівництво, купу­вання фінансових активів тощо)? Грошові засоби вашого під­приємства (у складі обігових коштів)

Зростання

Зниження

Можливі відповіді

Можливі запитання

10 Постійний

Зниження 1 Коливання

З Постійні

Аналіз кадрового забезпечення. Багато фірм, особливо створених недавно, швидко усвідомлюють, що потрібні люди, які здатні виконати заплановане, потрібна надійна команда, а також система управління персоналом. В основі вдосконалення системи і методів управління має бути людський чинник.

Кадрове забезпечення — одна з функцій бізнесу. Основні функції кадрової служби бізнесу такі:

♦визначення потреб у кадрах на перспективу;

♦забезпечення виробництва кваліфікованою робочою силою: відбір, найм, організація виведення персоналу (вихід на пенсію, звільнення), аналіз причин плинності кадрів тощо;

♦забезпечення розвитку працівників: атестація й оцінювання рівня кваліфікації, організація системи просування по службі профорієнтація і перепідготовка;

♦удосконалення організації стимулювання праці, соціальних виплат;

♦консультації з трудового законодавства, участь у роботі, пов’язаній з укладанням колективних договорів, розглядання скарг, претензій, контроль за трудовою дисципліною.

Розділ 9

У підприємницьких структурах існує ідея «продуктивність і якість — від людини». Ось чому кадрові служби в них перетворю­ються на центри з розроблення і реалізації планів використання трудового потенціалу. Кадрові служби повинні не лише добре зна­ти фундаментальні принципи кадрової роботи, а й розуміти осно­вні проблеми фірми в галузі організаційних структур, систем і ме­тодів контролю, нововведень, стимулювання працівників тощо (табл. 9.5).

|.. Можливі' запитання		Можливі відповіді	1
1	2	3	4	5
Чи ознайомлений персо­нал фірми з її планами?	Ні	Майже нічого не знає	Дещо Знає	Знає	Добре Знає
Чи бере участь персонал	Ні	Небага­	Незнач­	Частко­	Більше
Фірми в отриманні час - 1 тини прибутку?		То	Но	Во	Ніж 15 %
1 Як фірма розподіляє по­вноваження і встановлює відповідальність за до­помогою складання робо­чих інструкцій?	Ніяк	Погано	Уривча­ Сто	Порів­ Няно Добре	Добре
Як фірма визначає по­требу в кадрах на перс­пективу? Скільки робітників вико­нують роботу таку саму,	Ніяк	Погано	У ривча - сто	Частко­ Во	Добре
Як і 5 років тому, %?	80	60	40	30	20
Яка процедура зараху­	Проста	Неістот­	При­	Деталі­	Досить
Вання на роботу? Який відсоток персоналу не пройшли будь-якого навчання за останніх два		На	Близна	Зована	Деталі­ Зована
Роки?	95	75	50	40	ЗО
Як змінився рівень трав­	Дуже	Збіль­	Майже	Змен­	Дуже
Матизму і пропусків за і хворобою?	Збіль­ Шився	Шився	Без змін	Шився	Змен­ Шився
Як ви оцінюєте роботу щодо врегулювання оплати праці на фірмі?	Ніяк	Погано	Припус­ Тимо	Так собі	Добре
Який рівень розуміння	Нульо­	Набли­	Незнач­	Доклад­	Дуже
Юридичних зобов’язань фірми?	Вий	Жений	Ний	Ний	Доклад­ Ний