Підприємництво у сфері надання консалтингових послуг

В умовах розподілу праці сфера уваги власника або управлінця стає більш широкою, а прийняття рішень—дуже складним процесом, керу­вати яким одній людині або певній групі працюючих не під силу. Ви­никає потреба у тому, щоб, проаналізувавши декілька варіантів, відібра­ти той необхідний, який найкращим чином призведе до очікуваного результату. А для цього потрібні спеціалісти, здатні виконати таку ро­боту. Такими спеціалістами є професійні консультанти.

Бізнес-консалтинг — це набуття спеціалізованого досвіду, мето­дології, техніки поведінки, професійних навичок, які допомагають клієнту покращити фінансово-економічний стан підприємства.

Фактично консультант надає організації-клієнту додаткові послуги в одній або більше областях. Структура цього процесу схематично зоб­ражена на рис. 2.18.

Існують такі групи послуг з бізнес-консалтингу:

1. Управлінське консультування. Це послуги із загальних питаньуп - равління, до яких відносять: розробку стратегії; маркетинг; управління виробництвом, трудовими ресурсами, збутом; екологію і безпеку праці; структуру управління; аналіз ринку.

2. Фінансове консультування. Це послуги з питань бухгалтерського обліку та аудиту; оцінка майна, бізнесу, ризиків, майнових та немай - нових прав, операцій з цінними паперами, розробка фінансової стра­тегії, оцінка фінансових результатів діяльності, управління фондами та інвестиціями, оптимізація витрат і системи фінансового обліку, розра­хунок ефективності окремих проектів.

3. Юридичне консультування. Це послуги, пов’язані з юридичними аспектами оподаткування; створенням, реорганізацією та реєстрацією підприємств; зовнішньоекономічною діяльністю, ліцензуванням та па­тентуванням; поверненням боргів, банкрутством та ін.

Консультант

Бажаний стан клієнта

ПрОфЄСІІ?14* ипаииіґіі Чиоииа

Поведінка Методологія Спеціалізований Досвід ч >

Фактичний стан клієнта

Рис. 2.18. Додаткові послуги, які надає консультант клієнту

Для усіх послуг з бізнес-консалтингу притаманні такі характе­ристики: невідчутність, єдність продавця та покупця, індивідуальність кожної послуги, єдність проектування, виробництва та впровадження, професіоналізм виконавця. У консультуванні — професійний підхід, що означає: професійну компетентність, відстоювання інтересів клієнта, об’єктивність ситуації та рекомендацій, конфіденційність, дотриман­ня етики у взаємовідносинах, громадські інтереси та підтримка.

Консультування — незалежна служба. Консультант повинен мати можливість оцінювати будь-яку ситуацію, говорити правду, пропо­нувати чесні та об’єктивні рекомендації відносно того, що слід робити клієнту. Він повинен бути незалежним від підприємця-власника або менеджера підприємства, що обслуговується. Таке відокремлення ви­являється у фінансовій, адміністративній, емоційній незалежності.

Фінансова незалежність означає, що консультант є представником іншої організації, що надає одноразові послуги за замовленнями клієнта. Бажання вести у подальшому справу з тим же клієнтом не по­винно впливати на об’єктивність поради, пропозицій стосовно нового завдання.

Адміністративна незалежність передбачає, що консультант не підпорядкований клієнту і на нього не розповсюджуються адміністра­тивні рішення останнього.

Емоційна незалежність передбачає, що консультант зберігає свою відчуженість незалежно від дружніх або інших почуттів, які можуть існу­вати з самого початку або розвиватись під час виконання завдання.

Консультант — універсал зі спеціальною підготовкою та значною кваліфікацією стосовно принципів управління. Основний обов’язок — підвищити кваліфікацію керівника та інших фахівців, що беруть участь у керівництві підприємством. Водночас від нього очікують реальних висновків щодо розв’язання конкретних проблем. Консультанти — ко­мунікабельні, доброзичливі, настирливі у справі. Вони можуть пред­ставляти інтереси різних учасників економічного процесу — підприємців, менеджерів, інвесторів, державних органів влади і управ­ління. Це зобов’язує консультантів бути за рівнем своєї кваліфікації вище тих, хто до них звертається.

Попит на управлінське консультування виникає в усіх областях людської діяльності і в організаціях будь-якої форми власності. Про­цес консультування включає двох партнерів — консультанта та його клієнта. Клієнт оплачує професійні послуги на певних умовах (наприк­лад, за обумовлену кількість днів або годин). Упродовж цього часу знан­ня і досвід консультанта знаходяться у його повному розпорядженні. Сторони намагаються досягнути поставленої мети. Для цього важливо побудувати і підтримувати ефективні взаємовідносини між консуль­тантом і клієнтом.

Консалтинговий бізнес для новостворюваного підприємства не потребує великих матеріальних вкладень. Йдеться переважно про інте­лектуальні ресурси. Але становлення консультанта вимагає серйозних матеріальних витрат на його навчання, розвиток інтелектуального і професійного зростання.

У країнах з розвинутою ринковою економікою цьому виду послуг приділяється велика. увага, оскільки для будь-якої фірми життєво юне - обхідністю є постійне вивчення інфраструктури і тенденцій ринку, співвідношень попиту та пропозиції на конкретний товар, а головне — застосування ефективного стилю і прийомів управління господарськи­ми процесами.

Серед організацій, що обслуговують бізнес, консалтинг займає особ­ливе місце. Основними функціями консалтингових фірм є збір та аналіз інформації, проведення досліджень і експертиз, розповсюдження ефектив­них організаційних рішень та допомога клієнту щодо їхнього опанування.

Консалтингові послуги надаються товаровиробникам, продавцям та покупцям з широкого спектру питань економічної діяльності підприємств, організацій будь-якої форми власності. Консалтингові фірми займають на ринку свою ділову нішу, гармонізуючи інтересидію - чих на ринку структур на всіх етапах товароруху.

Власники капіталу шукають можливості його вкладення, але вони готові інвестувати, лише будучи впевненими в отриманні прибутку, в надійному захисті своїх інвестиційних ресурсів, можливості контролю за використанням капіталів. Пропонувати їм варіанти рішення цих пи­тань — одне із завдань консалтингових фірм. Підприємець (ініціатор проекту, початківець справи) повинен мати всебічну інформацію про правові, економічні, екологічні, технічні та соціальні умови здійснен­ня своєї мети. Консалтингові фірми можуть підготувати техніко-еко - номічне обгрунтування бізнес-ідеї, проекту, новації.

Зростання попиту на послуги консалтингових фірм обумовлюється складністю процесу управління, підвищенням комерційного і техніч­ного ризиків, ефективними діями конкурентів на товарному ринку, необхідністю отримання критичної оцінки незалежним спеціалістом для удосконалення діяльності, оптимізації загальних витрат, досягнен­ня більшого рівня продуктивності праці.

Підприємцям слід користуватись консультаційними послугами з тим, щоб:

• розробити пакети організаційної та нормативної документації (ста­тут, установчий договір, проект страхового договору, контракту з зовнішньоекономічної діяльності, спонсорської угоди та ін.);

• обгрунтувати вибір виду підприємства;

• розробити заходи щодо підвищення ефективності і диверси­фікації виробництва;

• отримати довідкову, аналітичну, правову інформацію з різних аспе ктів діяльності;

• обрати надійних партнерів по бізнесу і постачальників;

• оцінити можливості виходу фірми з товаром на зарубіжний ринок.

Знання законів та ретельний аналіз ситуації, що склалась у підприє­мця, дозволяють консультанту допомогти йому уникнути нераціональ­них платежів, не виходячи за рамки законності. Консультант підказує підприємцю як можна з мінімальними витратами уникнути негатив­них наслідків ризикованих рішень, що дуже важливо, оскільки комер­ційний та технічний ризики — це невід’ємна частина економічного життя підприємця, його діяльності. Залучення консультантів дає мож­ливість незалежно та об’єктивно оцінити зовнішній та внутрішній стан підприємства, дозволяє розробити альтернативні підприємницькі рішення.

Отже, консалтинг дозволяє сформувати імідж фірми-клієнта, зве­сти до мінімуму ризик при визначенні інвестиційної, цінової, товар­ної, комерційної політики, є дійовим засобом підвищення ефективності виробничої та комерційної діяльності. Все більший інтерес до нього проявляють підприємницькі та державні структури.

Нині на ринку України діють консалтингові фірми, які можна умов­но поділити на такі групи:

1. Міжнародні консалтингові компанії. Основні напрямки — управ­лінське консультування, аудит, податкові та бухгалтерські консультації, їхні представництва обслуговують державні структури, органи держав­ного управління з питань оподаткування, бюджетного регулювання, банківські установи з питань аудиту, зарубіжні та спільні підприємства.

2. Консалтингові компанії з іноземним капіталом, що працюють в Україні. Вони не рекламують себе широко, вважаючи, що краща рек­лама — рекомендація клієнта, який вже скористався їх послугами.

Перші дві групи консалтингових фірм працюють переважно за про­грамами TACIS, інших міжнародних організацій, а також обслуговують

Своїх традиційних клієнтів. Робота з українськими клієнтами на ко­мерційній основі ведеться перш за все тоді, коли замовником виступає інвестор. Західні компанії зацікавлені в обслуговуванні провідних ук­раїнських підприємств.

Фірми, які працюють у рамках міжнародної технічної допомоги, займаються переважно питаннями управлінського та фінансового кон­сультування у таких галузях економіки як сільське господарство, енер­гетика, транспорт, зв’язок, а також здійснюють підтримку малого і се­реднього бізнесу. Особливістю їхньої діяльності є те, що клієнтам на­дається можливість часткового покриття витрат на консультаційні послуги у межах вказаних програм.

3. Вітчизняні консультаційні фірми. Працюють виключно з українсь­кими клієнтами — великими і середніми підприємствами.

Певна частка консалтингових компаній була створена на базі про­веденого державного процесу зміни форм власності. Вони розпочали свою діяльність по наданню послуг з приватизації, що охоплювали пи­тання управління, законодавства, оподаткування.

Останнім часом виникають консалтингові структури з певною спеціалізацією діяльності. Вони надають послуги, спеціалізовані як за напрямками (маркетинг, інвестування, створення фірми, планування), так й за галузями (консультування підприємств агропромислового ком­плексу, транспортної інфраструктури).

На відміну від західних країн, де до послуг консультантів зверта­ються постійно з різних питань бізнесу, в Україні найпоширенішими є ті послуги, користь від реалізації яких для українських підприємств є господарською необхідністю. Це — зміна маркетингових аспектів, впро­вадження інформаційних систем, пошук інвесторів, тренінг, підготов­ка бізнес-планів. Деякі консалтингові фірми в Україні представляють інтереси інвесторів. Звідси попит на послуги, пов’язані з аналізом рин­ку та станом підприємства, підготовкою і супроводженням інвестицій­них проектів, пошуком партнера при виході на ринок.

Інвестиційний консалтинг - це консультування інвесторів, які ба­жають вкласти інвестиції у підприємство або вже зробили це та стурбо­вані отриманням прибутку від своїх вкладень.

Різновид клієнтів, послуг, підходів — причина різноманітності типів консультаційних організацій. Так, в Україні можна виділити:

• великі багатофункціональні зарубіжні консультаційні фірми. Як правило, в нашій країні вони представлені філіалами. Для ро­боти на українському ринку деякі з них залучають українських спеціалістів з тим, щоб краще орієнтуватись у специфіці місце­вих умов економічного життя, особливостях національного за­конодавства;

• дрібні та середні консультаційні фірми;

• консультаційні підрозділи (відділи) закладів, що займаються пи­таннями галузевої ефективності, підвищенням кваліфікації ке­рівних кадрів, удосконалення роботи невеликих організацій;

• консультанти-індивідуали. Це можуть бути універсали з широ­ким досвідом в області управління або спеціалісти, які працю­ють у вузькій технічній області. їхня сила — чітко індивідуалізо­ваний та гнучкий підхід. Послуги такого консультанта-індиві - дуала ще й дешевші, оскільки він може уникати деяких операційних витрат;

• консультуючі професори. Існує певна категорія спеціалістів, для яких консультування не є єдиним джерелові заробітку. Це професори, інструктори, наукові працівники, основне заняття яких не консультування, але вони ним можуть періодично зай­матись. Вони можуть працювати за сумісництвом, брати участь у виконанні проекту або надавати поради з конкретного питан­ня, у якому добре орієнтуються.

Існує також й нетрадиційний спосіб надання послуг з консуль­тування. Так, для окремих фірм консультування не є основною функ­цією, а розглядається як вигідне доповнення до інших видів діяльності. До такої групи входять: постачальники і продавці комп’ютерів та за­собів зв’язку; фірми, що мають справу з програмним забезпеченням; комерційні банки, страхові компанії, біржі; постачальники обладнан­ня та повністю готових проектів в області будівництва, енергетики, транспорту; інші організації, що перетворили свої внутрішні підрозді­ли у зовнішні консультаційні служби. Основна мета — додаткові при­бутки.

Практика свідчить що основними критеріями (факторами) вибору клієнтом консалтингової фірми є:

1. Професіоналізм консультантів як сукупність трьох складових — кваліфікації, інтелекту, комунікабельності.

2. Розмір оплати за послуги.

3. Репутація фірми. При цьому аналізується виконання нею попе­редніх замовлень: чи були вони завершені у строк, чи не перевищували витрати заздалегідь встановленого кошторису, чи залишився клієнт за­доволений отриманими рекомендаціями.

4. Якість послуги. Більшість клієнтів визначає якість як опера­тивність, достовірність, точність, повноту отриманої від консультанта інформації.

5. Наявність досвіду роботи консалтингової фірми у тій галузі, де працює клієнт.

6.Гарантія конкретних результатів.

7. Дотримання етичних норм, включаючи забезпечення конфі­денційності інформації про діяльність фірми-клієнта, порядність та обов’язковість консультантів.

8. Широта асортименту послуг.

Думка може відрізнятись від думки консультанта, і це відхилення

— важливий резерв підвищення якості послуги, що надається. До скла­дових якості консалтингової послуги відносяться: високий кваліфіка­ційний рівень консультантів, виконання замовлень у строк, гарантія конфіденційності, налагодження внутрішньофірмових контактів, інди­відуальність підходу, незалежність консультантів.

Для солідних консалтингових фірм критеріями оцінки їхньої ро­боти повинні стати не тільки кількість проектів або абсолютна величи­на обороту. Головне — задоволеність клієнта та знаходження таких рішень, які допоможуть йому суттєво покращити ринкове і фінансове становище. Це є найкращою запорукою успіху та довготермінової ро­боти на ринку послуг.

У своїй роботі консалтингові фірми використовують такі підходи:

• проблемний підхід направлений на вирішення окремо взятих проблем діяльності фірми-клієнта та її працівників; передба­чає діагностику, проектування оптимального стану, визначен­ня ступеня відхилення існуючого стану від оптимального, ко­ректування діяльності фірми-клієнта;

• міжособистісний підхід пов’язаний з діловими контактами між сторонами, конструюванням сприятливого мікроклімату у ко­лективі;

• управлінський підхід зводиться до загального коригування сис­теми управління, включаючи стратегію планування, орга­нізаційну структуру, впровадження нововведень.

Розглянемо типову модель процесу консультування. Вона складається з таких послідовних етапів:

1.Підготовка консультування. Не заглиблюючись у деталі питань, консультант збирає важливі орієнтовні дані про клієнта та його оточен­ня, а також про ті проблеми, які є типовими для сфери діяльності

Клієнта. Після цього зібрані дані повинні бути проаналізовані та запро­поновані у вигляді плану-завдання, що розглядає саму проблему, реко­мендації щодо способів її розв’язання та умов, за яких консультант може пропонувати свою допомогу.

2. Діагностика. Під час цього етапу консультування конкрети­зуються проблеми, уточнюються причини їхнього виникнення, з’ясо­вуються фактори і засоби впливу надану проблему, встановлюються широта охоплення об’єкта та період дослідження.

3. Планування дій. Включає вироблення рішень проблем, що діаг­ностуються, надання клієнту пропозицій щодо способів усунення існу­ючих недоліків та прийняття рішення про реалізацію. пропозицій.

4. Впровадження пропозицій. Даний етап консультування дозво­ляє реально змінити проблемну ситуацію на краще. Це основна мета будь-якого консультаційного завдання, орієнтована на отримання зап­ланованого ефекту. Контроль за ходом впроваджень підвищує резуль­тативність консультаційної роботи та формує імідж, рекламу фірми.

5. Оцінка результатів. Консультант професійно визначає час та форми припинення робіт над завданням. Здійснюється оцінка вико­наних робіт та впроваджень. Вирішується, чи буде співробітництво при­пинене повністю, або ділові контакти консультанта і клієнта про­довжуватимуться й у майбутньому.

У розвитку консалтингового ринку України найбільш пріоритет­ними і перспективними напрямками є:

• робота із залученням інвестицій, розрахунок фінансової части­ни інвестиційного проекту, складання бізнес-планів;

• приватизаційна підтримка підприємств, включаючи послуги з розробки стратегії діяльності, забезпечення нормального функціонування господарських суб’єктів;

• консультаційні послуги з питань повернення боргів, банкрут­ства; розміщення, купівлі, оцінки цінних паперів, фінансового консультування.

Останнім часом зростає попит на послуги з проведення марке­тингових досліджень; управління виробництвом, кадровими ресурсами; управління державними організаціями; оцінки майната бізнесу в ціло­му; створення, реорганізації та реструктуризації підприємств; органі­зації зовнішньоекономічної діяльності.

На початковому етапі формування консалтингового ринку в Ук­раїні спостерігалось зростання споживання цих послуг підприємствами з державною формою власності у зв’язку з процесами приватизації. У перспективі очікується більше споживання консалтингових послуг підприємствами з колективною та приватною формами власності. Це є закономірний ринковий процес, який обумовлюється діями двох ос­новних факторів. По-перше, значним скороченням кількості держав­них підприємств та необхідністю проведення приватизаційного обслу­говування. По-друге, в умовах реформування економіки та виходу із кризи збільшиться споживання консультаційних послуг з питань по­точної діяльності підприємств та ефективного ведення бізнесу.

Крім того, підвищення або зниження попиту на консультаційні по­слуги удержавнихта підприємницьких структурах залежатиме як від сту­пеня розуміння їхньої корисності та вигоди залучення зовнішнього спе­ціаліста, так й від того, чи здатні консультаційні фірми запропонувати саме ті послуги, які потрібні цим організаціям (потенційним клієнтам).

З досвіду ряду розвинених країн можна виділити такі засоби вирі­шення проблем подальшого розвитку управлінського консультування:

• розроблення програм з розвитку управлінського консультуван­ня, сформованих владними органами з метою підвищення відповідальності консультаційних фірм за результати проведе­них ними робіт, а також для отримання фінансової підтримки досліджень;

• організація підготовки та підвищення кваліфікації кадрів управ­лінського консультування;

• створення системи довідкової інформації про фірми і організа­цію мережі консультування, характер і умови послуг, що нада­ються;

• розроблення пакетів інформаційних продуктів та їх викорис­тання через мережу Інтернет.

Подальше функціонування консультаційної галузі знаходиться у прямій залежності від розвитку ринкових відносин, державної внут­рішньоїта зовнішньої політики. Підприємництво у сфері надання кон­сультаційних послуг — це реальна база підтримки бізнесу та активізації інноваційних процесів, складова частина ринкової інфраструктури.

Особливим видом підприємництва є інжиніринг.

Інжиніринг (англ. engineering - винахідливість, знання) - це інже­нерно-консультаційні послуги зі спорудження об’єктів та їх експлуатації.

Особливості інжинірингу:

• розглядається як спосіб передачі знань, технології, досвіду;

• є важливим методом підвищення ефективного вкладання капі­талу в об’єкт;

• охоплює комплекс робіт з проведення попередніх досліджень, підготовки техніко-економічного обгрунтування, комплексу проектних документів, а також розроблення рекомендацій з організації виробництва і управління, експлуатації обладнан­ня і реалізації готової продукції;

• пов’язаний у кінцевому підсумку з підготовкою та забезпе­ченням процесу виробництва і реалізації матеріальних благ та послуг;

• є об’єктом купівлі-продажу, тобто має комерційне застосування.

Завдання інжинірингу — отримання замовниками найкращого ре­зультату від вкладання капіталу за рахунок:

• системного підходу до здійснення проекту;

• багатоваріантності технічних і економічних проробок, їхньої фінансової оцінки з вибором оптимального варіанту для замов­ника;

• розроблення проекту з урахуванням можливості впровадження прогресивних будівельних і виробничих технологій, обладнан­ня, конструкцій та матеріалів зрізних альтернативних джерел, що найкращим чином відповідають конкретним умовам і особ­ливим вимогам замовника;

• використання сучасних методів організації і управління на всіх стадіях реалізації проекту.

Усю сукупність послуг інжинірингу можна поділити на дві групи:

1)послуги, пов’язані з підготовкою виробничого процесу;

2)послуги щодо забезпечення ритмічного процесу виробництва продукції.

До складу першої групи входять допроектні, проектні, після - проектні послуги. Це — вивчення ринку, попередні дослідження, підго­товка робочих креслень і технічної документації, оцінка вартості про­екту, укладання контракту, питання здійснення проектних робіт та кон­троль за ходом їхнього виконання, проведення випробувань, підготовка персоналу.

До складу другої групи входять: послуги з управління та організації виробничого процесу, огляду і випробування обладнання, експлуатації об’єкта, консультації і допомога у фінансових питаннях, послуги по забезпеченню реалізації продукції, впровадженню сучасних інформа­ційних технологій.

Інжинірингові послуги можуть надавати спеціалізовані інженерно - консультаційні фірми, а також будівельні, промислові підприємства.

11 А. М. Виноградська і £ і