Запрошуємо розробників корисного устаткування до співпраці

РЕКЛАМА В МАЛОМУ БІЗНЕСІ

Чим вирізняється реклама в малому бізнесі? Передусім — обмеженістю коштів. Отже, про загальнонаціональні телеканали, виставки та ілюстровані журнали годі й казати. Не варто також розраховувати на допомогу рекламних агенцій: їх не цікавлять дрібні замовлення. Майже все доведеться робити самому. Ні на мить не забувайте, що реклама є частиною вашого маркетингу. Тому в основі вашого плану рекламної кампанії мають лежати саме маркетингові питання:

1. Ваш товар, тобто щО ви продаєте?

Традиційний товар (сіль, борошно, цукор), відомий товар (меблі, комп'ютери) чи новий товар (нові комп’ютерні програми)? Майте на увазі: чим незвичніший товар, тим детальнішої розповіді про нього потребує клієнт. Отже, головне завдання — дати людям чітке уявлення про переваги вашого товару, інакше вони його не куплять.

Якщо ви вже певний час продаєте якийсь товар чи послугу, то варто створити коло постійних клієнтів. Тут вам допоможе один з видів рекламного механізму, який фахівці називають промоцією (promotion). Це, скажімо, знижки для постійних клієнтів, сюрпризи ("кожному 10-му постійному клієнтові ми даруємо..."), клубна картка "постійного клієнта" — все, на що буде здатна ваша фантазія! Але враховуйте принцип - чим дорожчий товар, вищі його якість і престижність, тим резпрезентабельніші мають бути атрибути промоції: гарний папір, бездоганний друк і т. ін. Тому "розкручування" доцільно почати з дешевших товарів. При цьому дбайте про те, щоб усе це було не гіршим і не примітивнішим, ніж у ваших конкурентів. Спробуйте "обскакати" їх принаймні в оригінальності!

2. Хто ваш клієнт?

Про кожну групу потенційних покупців треба знати все: приблизні прибутки, вікові межі, спосіб життя та ін. Ось приклад. Маркетингова служба однієї з київських телефонних компаній провела дослідження щодо потенційних покупців дорогих мобільних телефонів. Виявилося, що всі вони майже не читають газет! То який сенс друкувати для них рекламу в газетах?.. Це ж неабиякі кошти... Тому належить постійно зважати на такий простий факт: різні категорії покупців потребують різних засобів та мотивів реклами.

3. Як зробити, щоб клієнт прийшов саме до вас?

Належить врахувати мотивації ваших потенційних покупців. Мотивації бувають раціональні ("дешево", "зручно", "близько") та ірраціональні ("бо у всіх таке є", "це гарно" чи "модно"). Уявіть собі, що майже 40% курців не відрізняють диму "своїх" цигарок від диму інших: вони курять не сорт тютюну, а образ ("Мальборо", "Кент", "Кемел"). Зіграйте на цьому: спробуйте визначити, чому насправді люди купують той чи інший товар, і використайте цю мотивацію.

Більшість підприємців навіть не здогадуються, що перший рекламний крок вони роблять ще тоді, коли... реєструють своє підприємство. Ідеальний варіант — дати фірмі таку назву, яка говорить сама за себе (наприклад, агенція нерухомості "Дім", крамниця речей для малят "Карапуз" тощо) або принаймні викликає позитивні асоціації (фірма "Премія", кафе „Затишок”). Чудовими прикладами є назва невеличкого київського магазину — "Гастрономчик" або франківського кафе „Ресторанчик”. Щиро й душевно, так і хочеться зайти!

4. Як створити рекламу?

Добра реклама починається з ідеї. Дуже важливо кожну гарну ідею оцінити не на власний смак, а "очима покупців". Знайдете ідею — починайте писати. Вам потрібен так званий слоган (ключовий вислів). Його можна буде використовувати окремо — скажімо, як напис, що супроводжує малюночок на плакаті чи листівці. Досить часто слоган також править за заголовок до рекламного тексту (для місцевої газетки чи рекламної картки).

Текст за обсягом — не більший ніж 3—4 абзаци (жодного зайвого слова!). Не соромтеся повторити в тексті 2—3 конкретні аргументи, водночас уникаючи порожніх висловів на зразок "Наш товар — найкращий" (ліпше детально поясніть, чим конкретно він вирізняється з-поміж інших). Запам'ятайте: краще тільки раз простими словами розповісти людям про переваги свого товару, ніж 10 разів підряд опублікувати абстрактне: "Наш магазин випередив епоху!"

Остаточні варіанти тексту та слогану покажіть кільком діловим людям, які на рекламі вже "зуби з'їли": їхню думку та враження варто врахувати. Але якщо йдеться про якусь особливо важливу рекламу, що має для вас вирішальне значення, то краще не пошкодувати з півсотні "умовних одиниць" на послуги професіоналів.

Те саме стосується і дизайну. Якщо ви не маєте художньої освіти чи визнаного таланту — не ризикуйте, бо можете створити собі антирекламу! Графіку треба доручити професіоналові. При цьому попросіть його зробити кілька варіантів, які оцініть самі, покажіть колегам.

І ще одне. Не використовуйте чужих ідей: такою "хитрістю" можете довести справу до краху або до суду...

5. Де розмістити рекламу?

Забудьте всеукраїнські теле - та радіоканали, журнали на крейдяному папері й гігантські плакати на будинках. Ваше поле діяльності — статті та рекламні оголошення в місцевих газетах, інформаційно-рекламні ролики на місцевому радіо, невеличкі афішки, листівки, картки для клієнтів.

Рекламні оголошення в газетах

Це, мабуть, основний засіб вашої реклами. Вибираючи видання, зважте на такі моменти. Чи читають ваші потенційні клієнти саме цю газету? Яким є її реальний тираж (а не той, що його зазначено у вихідних даних)? Яка частина накладу реально доходить до читача? Чи відповідально ставляться до своєї роботи агенти газети, які розносять пресу читачам (чи бувають випадки, коли вони залишають в одні руки по 3-5 примірників, щоб скоріше рознести, як часто буває в безкоштовних газетах)? Взагалі, керуйтеся здоровим глуздом щодо пропозицій рекламного відділу редакції: мовляв, вони за вас і дизайн розроблять, і текст напишуть, і віршика туди втиснуть... Пам'ятайте, що газету цікавлять ваші гроші, а не ефективність вашої реклами! Перестрахуйтеся: макет принесіть до редакції і на дискеті, і на папері. Вимагайте компенсацію за будь-які "самовільні" зміни в макеті!

Статті в газетах

Не лінуйтеся час від часу писати (або замовляйте комусь) оглядові статті про ваш бізнес (товар). Пишіть, не пошкодуєте! Ось промовистий приклад. Власник кафе може обліпити всі паркани містечка своїми рекламними афішками. А може зробити й інакше — написати до місцевої газети статтю про вечірні заклади у своєму містечку, про їхній стан, проблеми і, ніби між іншим, поділитися досвідом роботи свого кафе... Редактор візьме цю статтю до публікації залюбки: по-перше, такого ще жодний читач не писав; по-друге, тема для читачів цікава; по-третє, газета може зекономити на гонорарах журналістам.

Місцеве радіо

З огляду на технічні тонкощі вам не вдасться самотужки виготовити добрий ролик з мікшованою музикою, гарним звуком тощо. Нема чим платити фахівцям? То нехай диктор у студії місцевого радіо начитає рекламно-інформаційний текст: простий, прийнятний "на слух", з легеньким гумором. Уникайте складних зворотів і "гарних", але незрозумілих слів. 20—25 секунд, не більше! Коротко та зрозуміло — ось суть радіореклами! До речі, вам самому цілком під силу поставити "на задній фон" нехитрі звукові ефекти: порипування дверей, дитячий сміх, скрипіння гальм автомобіля тощо.

Пряме розсилання

Для багатьох видів бізнесу це найефективніший з-поміж дешевих видів реклами. Досить надрукувати на стандартному аркуші паперу свої пропозиції (хай це виглядає як діловий лист) і вкласти їх у пристойний конверт з маркою. Поставтеся з відповідальністю до тонкощів: як і де написано адреси, де вказано контакти тощо. А може, варто до листа додати ще один, порожній, конверт з вашою адресою? Подумайте, як буде краще: надіслати поштою, рознести чи вкинути до поштових скриньок.

Афіші та листівки

Тексти мусять бути лаконічні. Варто виділити трохи грошей на 2—3 кольори або принаймні на кольоровий папір (листівка має вирізнятися!). В кінці тексту якомога детальніше вкажіть, куди ви запрошуєте клієнта, як вас можна відшукати, кому можна зателефонувати й т. ін. Якщо кількість невелика її можна виготовити на лазерному принтері чи кольоровому "ксероксі", більшу кількість можна розтиражувати на ризографі.

Робота з клієнтом

Найкраще вас рекламуватиме... клієнт, якого ви гарно обслужили! Це найдешевша, але найефективніша реклама! Робота з клієнтом починається з кожної найменшої дрібнички:

Продавець вітається з покупцем і посміхається йому;

Поки клієнт чекає на розмову з вами, ваша секретарка не чистить нігті, а пропонує клієнтові каву та свіжу газету;

Заклад відкривається точно за розкладом і працює без перерви на обід;

Якщо школяр купить у вас десять зошитів, то отримає дрібний подарунок — лінійку...

Цей перелік — нескінченний. Але саме він визначає "обличчя" фірми.

Після реклами.

Контролюйте, чи правильно публікують вашу рекламу, а в разі порушення вимагайте повторення. Ведіть облік витрат та ефективності реклами, щоб вчасно відмовитися від того, що не дає прибутку. Обов'язково перепитуйте кожного нового клієнта, звідки він про вас дізнався. Враховуйте це у ваших наступних кроках.

Додати коментар

Реквізити Майстерні своєї справи

Адреса і телефони:

Україна, Кіровоградська обл., м. Олександрія, вул. Куколівське шосе 5/1А,
тел./факс +38 (05235) 7 41 13,
+380 (68) 408 39 56 — будівельне обладнання, шлакоблочні вібропреси
+380 (50) 984 5 684 — будівельне обладнання, шлакоблочні вібропреси
+380 (67) 561 22 71 — решта обладнання
ICQ: 491675177
e-mail: msd@inbox.ru