Технологія складання бізнес-плану. Структура бізнес-плану

Оскільки підприємцям доводиться вести справи в різних галу­зях агропромислового комплексу і сферах діяльності, то і форми бізнес-плану будуть різними у кожному конкретному випадку.

Складовими будь-якого бізнес-плану є три М — Management, Marketing, Money (управління, маркетинг, фінанси).

Розділи, пов’язані з управлінням, маркетингом і фінансуванням проекту, обов’язково притаманні будь-якому бізнес-плану, тому са­ме їм І. приділяється більше уваги. Інші розділи плану можуть змі­нюватися залежно від специфіки діяльності і вашого проекту.

Нижче розглянемо основні розділи, які потрібно відображувати в бізнес-плані.

Короткий огляд, або резюме, проекту. Цей розділ є корот­ким (1-2 стор.) викладенням плану з визначенням його приваб­ливості для потенційних інвесторів. У ньому треба не просто пере­лічити питання, а наголосити на ключових проблемах, донести до читача винятково високу компетентність вашої фірми, зазначити чинники, які забезпечують вам успіх на конкурентному ринку. Особлива увага в цьому розділі приділяється таким питанням:

1. Скільки вам потрібно грошей?

2. Як використовуватимете отримані гроші?

3. Де і як збираєтеся продавати вашу продукцію?

4. Як плануєте повернути гроші вашим інвесторам?

Основні пункти цього розділу:

♦ коротке описання вашого бізнесу і ринку, на який ви орієнту­єтеся; потенційні можливості розвитку ринку;

♦ чим ваш бізнес відрізняється від бізнесу ваших конкурентів? Обґрунтуйте, завдяки чому фірма досягне успіху;

♦ необхідний розмір інвестицій, очікувані доходи, перспективи для інвестора;

♦ якщо реалізація проекту дасть змогу вирішувати соціальні

Проблеми (використання праці інвалідів, молоді тощо), то пока - Жіть їх.

Важливе зауваження: хоча цей розділ стоїть на початку бізнес-плану, писати його слід після завершення всієї роботи, пов’язаної зі складанням плану. У розділі план має бути викладе­ний у досить скороченій формі, проте водночас не позбавленій емо­ційності. Він має викликати зацікавленість, надати проекту від­чуття значущості.

Компанія і галузь, у якій вона зайнята. Мета розділу — навести тенденції розвитку галузі та місце фірми в ній. Ви маєте показати своє розуміння певної галузі, вплив зовнішніх чИнникІв на її розвиток. Робота над цим розділом є першим кроком у праг­ненні донести до читача сутність вашого бізнесу, тому спробуйте коротко і зрозуміло викласти саму суть справи:

1. Основні напрями і цілі діяльності вашої фірми. Потреби рин­ку, які передбачаеться задовольнити.

2. Розміщення фірми, в яких географічних межах планується розвиток бізнесу (регіон, країна, світовий ринок).

3. Історія, минут успіхи вашої фірми. На якій стадії розвитку перебуває ваша фірма?

4. Характеристика галузі, до якої належить ваш бізнес. Дина­міка продажу товару за останні роки в Україні, у світі. Прогнози розвитку.

5. Частка вашої фірми в продукції галузі.

6. ІЦо відрізняє вашу фірму від інших фірм галузі, які ваші конкурентні переваги (персонал, місцерозміщення, ефективна система збуту, облік потреб споживачів тощо)?

7. Які закони, податки та інші чинники зовнішнього середови­ща (державне регулювання, спеціальні податки, підтримка тощо) впливають на певну галузь загалом і на вашу фірму зокрема?

Продукція, (послуги):

1. Просте, без технічних деталей описання продукції (фото, ма­люнки, рекламні проспекти можна навести в додатках).

2. Відомості про патенти, торговельний знак, авторські права та іюлі об’єкти інтелектуальної власності.

3. Поточний стан (ідея, дослідне виробництво тощо).

4. Що робить вашу продукцію унікальною? У чому привабли­вість вашої продукції (відгуки експертів або споживачів, які вже ознайомилися з вашою продукцією, можна навести в додатках)?

5. Чим ваша продукція відрізняється від вітчизняних та імпорт­них аналогів?

6. Чи можна ваш товар експортувати? Потреба у ліцензіях, квотах.

Ринок і маркетинг. У цьому розділі слід визначити і оцінити

Ринкові можливості вашого бізнесу. Оцініть істотні існуючі та по­тенційні потреби у вашій продукції, точно і реалістично оцініть стан конкуренції, свої сильні і слабкі сторони порівняно з іНтИми фірмами. По можливості спирайтеся на дослідження ринку, а самі

4 дослідження, якщо вони проводилися, винесіть у додатки.

•| Визначте:

Л 1. Потенційних споживачів вашої продукції. Хто вони (фірми, індивідуальні споживачі)? Де територіально розміщені? У разі можливості визначте різні групи клієнтів (сегменти ринку), кіль - ,* кість майбутніх клієнтів, мотиви їх покупок тощо.

2. Особливості сегмента ринку, на який ви орієнтуєтеся (рівень задоволення потреб або рівень насиченості ринку, демографічні особливості, географічні межі, тенденції розвитку).

3. Розмір (місткість) ринку і перспективи його розвитку. Ваш відсоток на ринку. Можливий обсяг продажу, бажано за роками.

4. Характер попиту: постійний, сезонний, циклічний.

5. Характеристику ваших конкурентів, вашу конкурентну стра­тегію: потіснити конкурентів, зайняти свою нішу.

6. Оцініть ваші конкретні переваги, розкрийте слабкі сторони і шляхи зміцнення їх.

7. Яких дій конкурентів слід боятися? Зазначте основні елеме­нти стратегії протидії.

8. Труднощі виходу на ринок (нестача інвестицій, часу, техно­логічні обмеження, виконавці, інерція попиту, велика собівар­тість, відсутність збутової мережі).

Важливе зауваження: цей розділ один з найважливіших у бізнес-плані. Потрібно довести, що на ринку є потреба у вашому продукті і ви знаєте, як її задовольнити та отримати при цьому прибуток. Ви маєте подати свій бізнес як товар, як привабливу мож­ливість для інвестицій.

Стратегія маркетингу. У цьому розділі подають основні складові маркетингу: ціноутворення, збут, систему просування товару на ринок, а також визначають стратегію ринкового зрос­тання. Особливу увагу зверніть на систему збуту продукції, оскі­льки в сучасних умовах — це основна проблема для будь-якого виробника. Ваша мета — описати стратегію маркетингу, яка дасть змогу вийти на той рівень продажу і прибутку, який зазначений у фінансовому плані.

1. Ваша система ціноутворення. Який підхід використовуєте. Запропонована система знижок. Порівняння з існуючим рівнем цін.

2. Організація збуту продукції. Внутрішня служба збуту. Кана­ли збуту. Оптовики і роздрібні торговельні фірми. Описати кана­ли збуту.

3. Система просування товару на ринок. Наближений обсяг ви­трат, організація реклами. Стимулюючі заходи. Пабліситі (процес некомерційного стимулювання попиту на товари та послуги по­ширенням доброзичливої інформації про них у засобах масової інформації і серед громадськості).

4. Стратегія зростання. Вихід на інші сегменти ринку, дифе­ренціація продукції, диверсифікація діяльності.

Виробнича діяльність. У цьому розділі слід вказати на по - ... требу у приміщенні, обладнанні й трудових ресурсах, необхідних... для досягнення ваших цілей, описати систему постачання. Пока - *

Жіть високий рівень продуманості технологічного процесу і меха­нізми контролю якості продукції.

1. Розміщення приміщень. Це ваші приміщення, чи ви їх орен­дуєте? Чи потрібен ремонт і скільки він коштуватиме?

2. Схема виробничого процесу.

3. Склад потрібного обладнання, його постачальники, умови поставок, вартість.

4. Сировина і матеріали: постачальники (назва і умови поста­вок), орієнтовні ціни, норми запасу.

5. Чи є альтернативні джерела постачання сировини і матеріалів?

6. Екологічна і технологічна безпека виробництва. Контроль якості.

7. Вимоги щодо трудових ресурсів.

8. Можливі зниження прямих і накладних витрат.

9. Система обслуговування і сервісу в умовах виробництва тех­нічно складної продукції.

Важливе з а у в а ж е н н я: під час складання виробничого плану не забудьте розглянути вплив зміни обсягу виробництва на виробничі операції. Що саме буде «вузьким місцем» у разі розширення бізнесу і чи не потребуватиме це додаткового фінансування?

Управління і права власності Цей розділ становить особ­ливий інтерес, бо засоби здебільшого вкладаються у людей, а не в ідеї. Покажіть, що менеджери і персонал на вашому підприємстві компетентні і можуть успішно займатися бізнесом. Належним чи­ном підкресліть їх досвідченість і кваліфікацію, поясніть, який вклад вони зможуть внести в успіх вашого бізнесу. Розкажіть про те, кому належить фірма нині.

1. Організаційно-правова форма бізнесу. Для товариств зазна­чають умови створення і партнерства, зокрема для акціонерних товариств — основні пайовики і належні їм відсотки, кількість привілейованих і звичайних акцій. Вкажіть відсоток державної власності, якщо вона є в уставному фонді.

2. Для акціонерних товариств: склад ради директорів, короткі біографічні довідки, телефони, рівень залучення до діяльності фірми.

3. Для відкритих акціонерних товариств: скільки акцій вже поширено, чи пропонується додаткова емісія.

О' 4. Організаційна структура управління фірмою, команда керу - •| ючих, розподілення обов’язків між ними, форми і умови оплати.

§ 5. Передбачувані зміни у структурі управління відповідно до

°* вимог проекту, в тому числі планове поповнення команди мене-

* джерів.

•'-у* •'ТГ'* •'ТГ'* •'ТГ'* •'ТГ'* •'ТГ'* •'ТГ'* *ТГ* •'ТГ'* •’'У'* •'"■уч •'ТГ'*

5. Відносини з місцевою адміністрацією. Наведіть аргументи, які засвідчують її зацікавленість у проекті.

6. Ваші консультанти, аудитори.

Важливе зауваженії я: передусім складіть список людей, про яких ви хочете дати відомості, (власники, менеджери, активні інвестори), а потім визначте, як краще подати про них інформацію.

Стратегія фінансування. Цей розділ містить фінансові по­казники, які підтверджують усю інформацію, відображену в інших розділах, тобто по суті обґрунтовується бізнес-план. Цей розділ є ключовим під кутом зору ефективності, проекту і терміну повер­нення залучених коштів. Потрібно чітко показати перспективи для інвестора і можливі «шляхи виходу», тобто заходи, які дають змогу інвесторам вилучити свої гроші.

До складу цього розділу входять такі питання:

1. Потреба у фінансових засобах. Зазначте методи розрахунків потреби у коштах. Можливі джерела отримання коштів.

2. Використання фінансових засобів (капітальні вкладення, поповнення обігових коштів, виплати боргів, придбання інших фірм).

3. Довготермінова фінансова стратегія (можливі зміни органі­заційних форм бізнесу, зміна позицій замовників, схеми погашен­ня боргів).

4. Фінансові дані на перспективу.

5. Фінансові дані за минулі періоди.

6. Дані про аудиторські фірми, з якими ви працюєте.

Важливі зауваження: 1. Під час складання фінансового розділу обов’язково потрібні спеціальні знання. Якщо у вашій фірмі або у команді підприємця немає освіченої з питань фінансів людини, то слід звернутися до консультантів зі сторони. 2. Неможливо орієнту­ватися лише на. залучені кошти. Більшість інвесторів вимагають, щоб частина капіталу була створена за рахунок власних засобів. Покажіть, чим ви розпоряджаєтеся.

Ризики та їх облік. У бізнес-плані обов’язково слід зазначи­ти наявність ризиків, проблем і ускладнень. Ви маєте своїм пла­ном продемонструвати впевненість в успіхові бізнесу, оптимізм, одночасно нагадавши, що складність є і ви про неї знаєте.

1. Відверто і водночас витончено треба проаналізувати, за яких умов ви можете «прогоріти». Слід показати інвесторам, що ризики оцінені всебічно й об’єктивно.

2. Зазначте шляхи подолання ризиків.

•-Ї-* *Т* *ТГ* *ТГ* 267

Додатки можна готувати окремо від бізнес-плану і надавати читачам за потребою. У додатках подають:

♦відомості про керуючих;

♦результати дослідження ринку;

♦відомості професійного характеру;

♦ділові рекомендації щодо справи;

♦фотографії або малюнки продукції;

♦патенти, технічні специфікації;

♦найважливіші юридичні документи (оренда, товарні угоди, контракти, угоди про партнерство, страхові контракти, трудові угоди з персоналом);

♦схему організаційної структури, план земельної ділянки, розміщення виробничих приміщень тощо.

Рекомендації щодо оформлення бізнес-плану:

1. Складаючи бізнес-план, передбачте в ньому «ізюминку», яка зацікавить потенційного інвестора і примусить його уважно пере­глянути план до кінця, а не відхилити відразу, не дійшовши до цифрових викладок.

2. Бізнес-план — це рекламний документ, отже, він має бути оформлений без граматичних й орфографічних помилок. Ідеальна форма — елегантна брошура, проспект, буклет.

3. Не иеренавантажуйте бізнес-план надмірними викладками і цифрами, у разі потреби винесіть їх у додатки. Ідеальний розмір бізнес-плану для зовнішнього користувача — до 10 сторінок текс­ту, доповненого фінансовими розрахунками. Здебільшого просте­жується прямий зв’язок між необхідною сумою грошей і розміром бізнес плану: що більша сума грошей, то більше сторінок у бізнес - плані.

4. Інформація плану має бути точною, добре поданою, вселяти почуття оптимізму. Не потрібно прагнути втиснути на одну сторі­нку максимум інформації (це не студентська шпаргалка), оскіль­ки вона гірше сприйматиметься.

5. Планування — це процес інтеграції. Доки ви обдумуватиме­те можливість отримання грошей, мине час і треба буде заново уточнювати цифри плану. Це зробити легше, якщо більшість роз­рахунків і обґрунтувань винесено в додатки.