Запрошуємо розробників корисного устаткування до співпраці

Варіант маркетингової стратегії роботи з VIP-клієнтурою банку

До категорії VIP-клієнтів (VIP — very important person — значні ін­дивідуальні вкладники) банку варто відносити клієнтів банку — юри­дичних осіб:

A) які підтримують постійні ділові контакти з акціонерами банку;

B) притягнутих на обслуговування вищим керівництвом банку і ке­рівництвом регіональних установ банку;

C) притягнутих до державних програм, у яких бере участь банк;

D) клієнтів, обслуговування яких дає установам банку найбільший доход (використовуються показники середньомісячного доходу, отри­маного банком від операцій із клієнтом);

E) великих клієнтів, обсяг операцій яких може істотно впливати на фінансову ситуацію в банку і його регіональних установах (використо­вуються показники середньоденного залишку і середньоденного оборо­ту по рахунках). Методика і конкретні показники віднесення клієнтів до категорії VIP повинні розроблятися економічним відділом, Управлін­ням фінансового планування і казначейських операцій філій, погоджу­ватися з ОПЕРУ і затверджуватися Тарифним комітетом.

Необхідно встановити такий порядок віднесення клієнтів банку до числа VIP-клієнтів.

Список VIP-клієнтів повинен затверджуватися Тарифним комітетом банку за представленням відділу маркетингу і роботи з клієнтурою, відділу по роботі з філіями.

Вносити зміни до списку VIP-клієнтів слід в такому порядку:

1) за критеріями, викладеним у п. а)-с), — на підставі пропозицій Віце-президентів — керівників відділів, погоджених із Президентом банку. Потім пропозиції необхідно надати до Тарифного комітету, за потреби;

2) за критеріями, викладеними в п. с)-е), — на підставі пропозицій економічного відділу, Управління фінансового планування і казначей­ських операцій філій, підтверджених відповідними розрахунками. Про­позиції необхідно подати до Тарифного комітету з підсумків звітного кварталу до 15 числа місяця, який йде за звітним кварталом.

Уточнені списки VIP-клієнтів повинні надходити віце-президентам банку і керівникам підрозділів, які безпосередньо обслуговують клієн­тів, а також в електронному вигляді вноситися в комп’ютерну мережу банку. Списки співробітників, які мають доступ до цієї інформації, ви­значаються віце-президентами — директорами відділів банку. Списки VIP-клієнтів — це інформація для службового користування.

VIP-клієнтів повинний курирувати персональний менеджер банку, який підтримує з ними постійний контакт, вивчає їхні потреби, пропо­нує додаткові послуги, організує швидке і точне виконання їхніх заявок службами банку. Персональний менеджер несе особисту відповідаль­ність за своєчасне інформування служб банку про запит клієнта на об­слуговування.

Керівники служб і підрозділів банку повинні нести особисту відпо­відальність за якість обслуговування УІР-клієнтів. Усі служби банку, діючи в межах своєї компетенції, контактуючи з персональними менед­жерами, оперативно і з максимальною увагою і якістю зобов’язані об­слуговувати таких клієнтів. Скарги і пропозиції УІР-клієнтів необхідно розглядати в першочерговому порядку.

За заявками УІР-клієнтів фахівцям банку варто проводити індивідуаль­ні консультації, надавати допомогу в підготовці документів, необхідних для проведення тієї чи іншої операції, давати рекомендації з ефективного управління фінансами підприємства.

З огляду на напрямки, специфіку діяльності й обсяги операцій УІР - клієнтів, для них може встановлюватися особливий порядок обслугову­вання й індивідуальні тарифи на послуги й операції банку.

Номенклатура інформаційних матеріалів, які варто передавати УІР - клієнту при відкритті рахунка, наведена нижче.

1. Візитка банку.

2. Регламент роботи операційного залу.

3. Буклет загальний.

4. Тарифи на послуги.

5. Анкета клієнта.

6. Інформаційні бюлетені (не менш 3-х свіжих екземплярів).

7. Рекламні буклети по окремих послугах.

8. Короткий баланс банку (останній квартал).

9. Довідка про виконання обов’язкових економічних нормативів НБУ.

10. Список філій.

11. Список банків-кореспондентів.

12. Річний звіт банку.

13. Рекламна продукція (календарі).

Цей інформаційно-рекламний набір повинен бути вкладений у пап­ку із символікою банку.

Динаміка нормативу платоспроможності АКБ «X»

Показник

1-й рік

2-й рік

Темп зростання за рік,%

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Капітал

31,617

34,307

39,108

46,213

57,304

181,2

Активи, зважені на коефіцієнт ризику

89,805

91,211

125,712

147,215

193,401

215,4

НЗ, %

35,2

37,6

31,1

31,4

29,6

Динаміка нормативу відношення високоліквідних активів до працюючих АКБ «X»

Показник

1-й рік

2-й рік

Темп зростання за рік, %

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Високо-

Ліквідні

Активи

63,115

65,241

73,111

80,798

103,915

164,6

Працюючі

Активи

117,305

129,114

132,751

150,812

190,311

162,2

Н7, %

53,8

50,5

55,1

53,6

54,6

Таблиця И. 1

Структура залучених засобів АКБ «X»

Показник

1-й рік

2-й рік

Темп зрос­тання за рік,

%

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до підсу­мку

Кореспон­

Дентські

Рахунки

Банків

7,31

8,0

9,81

8,2

6,73

4,7

2,15

1,2

5,97

2,5

81,6

Міжбан-

Ківські

Кредити

14,35

15,7

21,13

17,7

27,51

19,1

38,96

22,1

63,55

26,5

442,8

Розра­

Хункові

Рахунки

Клієнтів

31,98

34,9

35,61

29,8

40,82

28,4

51,31

29,1

64,81

27,0

202,7

Депозити

Підпри­

Ємств

5,01

5,5

8,21

6,9

19,11

13,3

23,78

13,5

35,91

15,0

716,4

Депозити

Населення

25,82

28,2

37,74

31,6

39,82

27,7

47,01

26,6

54,97

22,9

212,9

Ощадні

Сертифі­

Кати

5,71

6,2

4,92

4,1

6,35

4,4

8,91

5,0

10,11

4,2

177,0

Засоби за трасто­вими опе­раціями

0,47

0,5

1,51

1,3

1,84

1,3

2,37

1,3

2,58

1,1

545,5

Інші кре­дитори

0,87

1,0

0,68

0,6

1,70

1,2

2,09

1,2

2,31

1,0

265,2

Залучені

Засоби

91,53

100,0

119,61

100,0

143,87

100,0

176,58

100,0

240,22

100,0

262,4

Динаміка нормативу загальної ліквідності АКБ «X»

Показник

1 - й рік

2-й рік

Темп зростання за рік,%

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн. гри.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Млн. грн.

Загальні акти­ви

134,513

147,863

158,517

202,698

214,608

159,5

Загальні

Зобов’язання

91,531

119,610

143,872

176,577

240,216

262,4

Н6, %

147,0

123,6

110,2

114,8

89,3

Структура активів АКБ «X»

Показник

1-й рік

2-й рік

Темп зрос­тання за рік,

%

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Каса

8,53

6,3

12,72

8,6

15,91

10,0

21,11

10,4

23,13

10,8

271,1

Кореспон­дентський ра­хунок в НБУ

10,33

7,7

10,57

7,1

11,68

7,4

16,52

8,2

19,01

8,9

183,9

Кореспон­дентські раху­нки

В інших бан­ках

3,55

2,6

5,01

3,4

5,81

3,7

7,91

3,9

9,00

4,2

253,3

Міжбанківські

Кредити

10,34

7,7

13,44

9,1

14,79

9,3

17,44

8,6

17,99

8,4

173,9

Кредити кліє­нтам

35,63

26,5

42,76

28,9

46,89

29,6

67,91

33,5

72,05

33,6

202,2

Цінні

Папери

58,11

43,2

53,01

35,8

50,98

32,2

58,98

29,1

59,00

27,5

101,5

Дебіторська

Заборгованість

0,93

0,7

0,78

0,5

0,54

0,3

0,80

0,4

1,39

0,6

148,3

Основні засо­би

4,76

3,5

6,89

4,7

8,93

5,6

9,32

4,6

9,94

4,6

208,6

Інші

Активи

2,31

1,7

2,69

1,8

2,99

1,9

2,71

1,3

3,11

1,5

134,7

Загальні ак­тиви

134,51

100,0

147,86

100,0

158,52

100,0

202,70

100,0

214,61

100,0

159,5

Аналіз кредитів АКБ «X» економічним галузям

Спрямованість

1-й рік

2-й рік

Темп зростання за рік, %

Зміна питомої ваги за рік, %

01.01.

01.01.

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Промисловість

25,617

51,1

42,613

43,5

166,3

-7,6

Сільське господарство

2,162

4,3

5,713

5,8

264,2

1,5

Будівництво

4,718

9,4

6,114

6,2

129,6

-3,2

Торгівля

13,791

27,5

24,125

24,7

174,9

-2,9

Сфера послуг

2,918

5,8

16,165

16,5

554,0

10,7

Інші галузі

0,923

1,8

3,127

3,2

338,8

1,4

Кредити клієнтам — разом

50,129

100,0

97,857

100,0

195,2

Таблиця М. 1

Структура власних засобів АКБ «X»

Показник

1-й рік

2-й рік

Темп зро­стання за рік,

%

01.01.

01.04.

01.07.

01.10.

01.01.

Млн.

Грн.

% до під­сумку

Млн.

Грн.

% ДО підсу­мку

Млн.

Грн.

% до підсу­мку

Млн.

Грн.

% до підсу­мку

Млн.

Грн.

% до підсу­мку

Статутний

Фонд

12,63

47,5

12,78

42,1

15,97

42,2

27,91

50,5

32,33

48,5

255,9

Емісійна

Різниця

0,45

1,7

0,42

1,4

0,47

1,2

0,78

1,4

1,01

1,5

222,3

Резервний

Фонд

1,24

4,6

1,90

6,2

2,30

6,1

2,30

4,2

2,30

3,4

186,1

Прибуток

Минулих

Років

3,96

14,9

6,82

22,5

9,57

25,3

13,95

25,2

14,90

22,3

376,4

Загальні

Резерви

0,56

2,1

0,97

3,2

1,11

2,9

1,34

2,4

1,68

2,5

298,6

Прибуток

Поточного

Року

7,35

27,6

6,99

23,0

7,83

20,7

8,33

15,1

13,84

20,7

188,4

Резерви на покриття кредитних ризиків

0,41

1,5

0,48

1,6

0,54

1,4

0,61

1,1

0,68

1,0

165,8

Прибуток минулих років, який чекає за­твердження

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

Резерви на знецінення цінних па­перів

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

0,00

0,0

Власні

Засоби

26,60

100,0

30,36

100,0

37,79

100,0

55,23

100,0

66,73

100,0

250,9

Типова структурна модель продуктів і послуг комерційних банків України

Банківські продукти і послуги відділу маркетингу і роботи з клієнтурою

Продукт (послуга)

Примітка

Відкриття й обслуговування рахунків у національній та іно­земній валютах

Здійснення платежів у межах залишку грошей на початок дня протягом операційного часу банку

Можливість здійснення платежів після операційного ча-

, £00 , оОО

Су, з 16 до 18

Можливість здійснення платежів для VIP-клієнтів банку з надходжень поточного дня

Автоматизована система «Клієнт-банк»

Прийом платежів від населення «за товари і послуги» з вигодою для клієнта — юридичної особи

Прийом грошового виторгу до каси банку з 900 до 1600 із зарахуванням грошей на рахунок клієнта поточним днем

І /'ЗО ллОО ■ ^

І з 16 до 20 із зарахуванням грошей на рахунок клієнта наступним днем

Для юридичних осіб

Інкасація грошового виторгу

Видача готівки на цілі, дозволені законодавством

Відкриття пунктів обміну валюти на території підпри­ємств

Купівля-продаж дорожніх чеків

Емісія корпоративних карток ECYMC, VISA Business, VISA Gold

Обслуговування підприємств по міжнародних платіжних картках

Проекти зарплат: по міжнародних платіжних картках Coitus / Maestro, АСБОН

Продукт (послуга)

Примітка

Відкриття поточних і депозитних рахунків у національній та іноземній валютах

Зарахування грошей (перекладів) на поточний рахунок

Переклад коштів за придбані товари, послуги і здійснення перекладів в інші банки

Зарахування перекладу на поточний рахунок в іноземній валюті

Видача наявної іноземної валюти й оформлення дозволу на її вивіз

Виплата перекладу з транзитного рахунка в іноземній ва­люті

Розмін іноземної валюти

Для фізичних осіб

Прийом купюр, що втратили основні ознаки платоспро­можності

Купівля-продаж дорожніх чеків

Прийом на інкасо і виплата коштів по іменних чеках

Продаж іменних чеків BANKERS TRUST COMPANY і ордерних чеків COMMERZBANK

Видача готівки власникам пластикових карток міжнарод­них платіжних систем

Оренда сейфової камери індивідуального користування для збереження документів і матеріальних цінностей

Продаж сертифікатів

Емісія карток ЕСМС, VISA Business Gold

Банківські продукти і послуги відділу розрахунків

Найменування продукту (послуги)

Примітка

Здійснення міжнародних перекладів з доручення клієнтів банку в будь-якій валюті

Здійснення міжнародних перекладів за розпоряд­женням банків-кореспондентів у будь-якій валюті

Для юридичних і фі­зичних осіб

Здійснення міжнародних перекладів за розпоря­дженням банків-кореспондентів у гривнях

Здійснення конверсійних платежів безготівкової валюти за поточним курсом BANKERS TRUST COMPANY для клієнтів банку і банків-кореспон - дентів

Документарні операції:

1) будь-які види акредитивів по імпортних операціях: ^ акредитиви, підтверджені АБ;

^ акредитиви, підтверджені кореспондентами АБ;

^ акредитиви, підтверджені банком контрагента;

2) будь-які види акредитивів по експортних опера­ціях:

^ акредитиви, підтверджені АБ;

^ акредитиви, підтверджені кореспондентами АБ;

^ акредитиви, підтверджені банком контрагента;

3) документарне інкасо:

^ інкасо по імпортних операціях;

^ інкасо по експортних операціях;

4) будь-які види гарантій по торговельних зовніш­ньоекономічних операціях:

^ підтверджені АБ;

^ підтверджені кореспондентами АБ.

Види акредитивів:

З платежем після пред’явлення; з розстроченням платежу;

Трансферабельний; ft револьверний; ft stand-by.

Види гарантій: ft гарантія пропозиції; ft гарантія виконання; ft авансова гарантія; ft договірна гарантія тощо.

Консультаційні послуги по документарних операціях

Консультаційні послуги з питань правомірності проведення валютних операцій клієнтами АБ

Для юридичних і фізичних осіб

Розробка схем проведення валютних операцій для клієнтів АБ

Банківські продукти і послуги відділу активно-пасивних операцій

Найменування продукту (послуги)

Примітка

Керування кредитування і проектного фі­нансування (юридичним особам)

Всі кредити і депозити можуть надаватися і прийматися у грив - невому і валютному еквіваленті

Кредит в оборотні кошти під заставу то­варів в обороті

Кредит в оборотні кошти під поручницт - во юридичних осіб із наданням застави поручника

Кредит в оборотні кошти під гарантію банку, на який установлений ліміт АБ

Кредит в оборотні кошти під заставу ощадних сертифікатів АБ

Кредит в оборотні кошти під заставу не­рухомості

Кредит в основні засоби під заставу не­рухомості

Кредит під розрахункові документи в до­розі під різні види забезпечення

Надання технічного овердрафта під різні види забезпечення

Надання технічного овердрафта без за­безпечення в межах ліміту банківського кредитування за методикою, затвердже­ною кредитним комітетом

Кредити на реконструкцію і технічне пе­реоснащення підприємств малого і серед­нього бізнесу

Надання кредиту малим і середнім під­приємствам у вугільних регіонах по кре­дитних лініях Світового банку

Депозит на строк

Депозит з графіком витрачання

Депозит з попереднім повідомленням про вилучення

Найменування продукту (послуги)

Примітка

Складання генеральної угоди на розмі­щення депозитів

Надання кредитів на покупку векселів АБ

Надання гарантій з кредитним ризиком клієнтам банку

Управління об’єднаного ділінгу

Купівля-продаж валюти за біржовим кур­сом з комісією від 0,2 % до 0,35 % (зале­жно від суми); з перерахуванням грошей наступного дня після торгів

Купівля-продаж валюти за біржовим кур­сом з комісією від 0,2 % до 0,35 % (залеж­но від суми); з перерахуванням грошей у день торгів з додатковою комісією 0,1 %

Купівля-продаж валюти за курсом міжба - нківського ринку без комісії і здійснення платежів у день купівлі

Хеджування валютних ризиків клієнтів, укладання угод «форвард» і «своп»

Трастове управління коштами клієнтів

Операції на світових валютних ринках за принципом «marging trading»

«Marging trading» — купівля - продаж ВКВ на світових валют­них ринках під кредитну лінію, встановлену клієнтові на під­ставі страхового (маржинально­го) депозиту, з метою одержан­ня прибутку

Хеджування валютних ризиків на світо­вих валютних ринках

Хеджування — страхування від несприятливих змін процентних ставок чи валютних курсів, які впливають або на капітал ком­панії, або на окремі угоди. Здій­снюється страхування грошей купівлі-продажу ф’ючерсних контрактів та опціонів

Управління цінних паперів

Придбання цінних паперів на аукціоні НБУ

Купівля-продаж цінних паперів на вто­ринному ринку

Можливість забезпечення цінних паперів як застави під кредит

Найменування продукту (послуги)

Примітка

Заставні операції з цінними паперами

Надання депозитарних послуг — депо-облік цінних паперів, які перебувають у власності клієнта

Операції «репо» з цінними паперами

Консультаційні послуги по опе­раціях з цінними паперами на первинному і вторинному ринках

Депозитарні операції з цінними паперами

Надання комісійних послуг: ку - півля-продаж цінних паперів за дорученням клієнтів

Купівля-продаж цінних паперів (акції, ве­кселя) українських емітентів

Гарантійні операції (аваль) з цінними па­перами

Угоди «репо» з цінними паперами

Комісійні операції з векселями (доміци - ляція та інкасація), торгівля на вторинно­му ринку

Робота з векселями Пенсійного фонду

Продаж клієнтам векселів Пен­сійного фонду з дисконтом для погашення заборгованості су­б’єктам підприємницької діяль­ності перед Пенсійним фондом

Операції з корпоративними векселями

1. Надання консультаційних по­слуг.

2. Надання комісійних послуг: купівля-продаж корпоратив­них векселів за дорученням клієнтів.

3. Облік векселів.

4. Доміциляція векселів.

5. Авалювання векселів.

6. Інкасація векселів

Емісія фінансових векселів

1. Можливість вигідно розміс­тити вільні кошти клієнта.

2. Використання векселів як ро­зрахункового засобу.

3. Використання векселів як за­стави при одержанні кредиту.

4. Можливість дострокового по­гашення

Найменування продукту (послуги)

Примітка

Вексельні кредити

Реалізація векселів нерезидентів

1. Надання консультаційних та інформаційних послуг.

2. Надання комісійних послуг: купівля-продаж векселів за дорученням клієнтів

Емісія ощадних сертифікатів (12 видів), номінованих в національній валюті (імен­ні і на пред’явника, з валютним застере­женням, з гнучкими схемами виплати від­сотків)

1. Вільні грошові кошти пра­цюють на клієнта і дають процентний дохід.

2. Велика розмаїтість видів ощадних сертифікатів.

3. Забезпечується висока ліквід­ність сертифікатів, завдяки щоденному котируванню

Комісійні операції із сертифікатами

1. Ощадні сертифікати можуть мати механізм валютного за­стереження, яке надійно за­хищає кошти клієнтів від ін­фляції.

2. Можливість використання як застави при одержанні кре­диту

Консультаційні послуги на ринку цінних паперів

Купівля-продаж цінних паперів (акції, облігації) українських емітентів

Додати коментар

Реквізити Майстерні своєї справи

Адреса і телефони:

Україна, Кіровоградська обл., м. Олександрія, вул. Куколівське шосе 5/1А,
тел./факс +38 (05235) 7 41 13,
+380 (68) 408 39 56 — будівельне обладнання, шлакоблочні вібропреси
+380 (50) 984 5 684 — будівельне обладнання, шлакоблочні вібропреси
+380 (67) 561 22 71 — решта обладнання
ICQ: 491675177
e-mail: msd@inbox.ru