Варіант маркетингової стратегії роботи з VIP-клієнтурою банку
До категорії VIP-клієнтів (VIP — very important person — значні індивідуальні вкладники) банку варто відносити клієнтів банку — юридичних осіб:
A) які підтримують постійні ділові контакти з акціонерами банку;
B) притягнутих на обслуговування вищим керівництвом банку і керівництвом регіональних установ банку;
C) притягнутих до державних програм, у яких бере участь банк;
D) клієнтів, обслуговування яких дає установам банку найбільший доход (використовуються показники середньомісячного доходу, отриманого банком від операцій із клієнтом);
E) великих клієнтів, обсяг операцій яких може істотно впливати на фінансову ситуацію в банку і його регіональних установах (використовуються показники середньоденного залишку і середньоденного обороту по рахунках). Методика і конкретні показники віднесення клієнтів до категорії VIP повинні розроблятися економічним відділом, Управлінням фінансового планування і казначейських операцій філій, погоджуватися з ОПЕРУ і затверджуватися Тарифним комітетом.
Необхідно встановити такий порядок віднесення клієнтів банку до числа VIP-клієнтів.
Список VIP-клієнтів повинен затверджуватися Тарифним комітетом банку за представленням відділу маркетингу і роботи з клієнтурою, відділу по роботі з філіями.
Вносити зміни до списку VIP-клієнтів слід в такому порядку:
1) за критеріями, викладеним у п. а)-с), — на підставі пропозицій Віце-президентів — керівників відділів, погоджених із Президентом банку. Потім пропозиції необхідно надати до Тарифного комітету, за потреби;
2) за критеріями, викладеними в п. с)-е), — на підставі пропозицій економічного відділу, Управління фінансового планування і казначейських операцій філій, підтверджених відповідними розрахунками. Пропозиції необхідно подати до Тарифного комітету з підсумків звітного кварталу до 15 числа місяця, який йде за звітним кварталом.
Уточнені списки VIP-клієнтів повинні надходити віце-президентам банку і керівникам підрозділів, які безпосередньо обслуговують клієнтів, а також в електронному вигляді вноситися в комп’ютерну мережу банку. Списки співробітників, які мають доступ до цієї інформації, визначаються віце-президентами — директорами відділів банку. Списки VIP-клієнтів — це інформація для службового користування.
VIP-клієнтів повинний курирувати персональний менеджер банку, який підтримує з ними постійний контакт, вивчає їхні потреби, пропонує додаткові послуги, організує швидке і точне виконання їхніх заявок службами банку. Персональний менеджер несе особисту відповідальність за своєчасне інформування служб банку про запит клієнта на обслуговування.
Керівники служб і підрозділів банку повинні нести особисту відповідальність за якість обслуговування УІР-клієнтів. Усі служби банку, діючи в межах своєї компетенції, контактуючи з персональними менеджерами, оперативно і з максимальною увагою і якістю зобов’язані обслуговувати таких клієнтів. Скарги і пропозиції УІР-клієнтів необхідно розглядати в першочерговому порядку.
За заявками УІР-клієнтів фахівцям банку варто проводити індивідуальні консультації, надавати допомогу в підготовці документів, необхідних для проведення тієї чи іншої операції, давати рекомендації з ефективного управління фінансами підприємства.
З огляду на напрямки, специфіку діяльності й обсяги операцій УІР - клієнтів, для них може встановлюватися особливий порядок обслуговування й індивідуальні тарифи на послуги й операції банку.
Номенклатура інформаційних матеріалів, які варто передавати УІР - клієнту при відкритті рахунка, наведена нижче.
1. Візитка банку.
2. Регламент роботи операційного залу.
3. Буклет загальний.
4. Тарифи на послуги.
5. Анкета клієнта.
6. Інформаційні бюлетені (не менш 3-х свіжих екземплярів).
7. Рекламні буклети по окремих послугах.
8. Короткий баланс банку (останній квартал).
9. Довідка про виконання обов’язкових економічних нормативів НБУ.
10. Список філій.
11. Список банків-кореспондентів.
12. Річний звіт банку.
13. Рекламна продукція (календарі).
Цей інформаційно-рекламний набір повинен бути вкладений у папку із символікою банку.
Динаміка нормативу платоспроможності АКБ «X»
|
Показник |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік,% |
|||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
||
|
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
||
|
Капітал |
31,617 |
34,307 |
39,108 |
46,213 |
57,304 |
181,2 |
|
Активи, зважені на коефіцієнт ризику |
89,805 |
91,211 |
125,712 |
147,215 |
193,401 |
215,4 |
|
НЗ, % |
35,2 |
37,6 |
31,1 |
31,4 |
29,6 |
— |
Динаміка нормативу відношення високоліквідних активів до працюючих АКБ «X»
|
Показник |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік, % |
|||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
||
|
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
||
|
Високо- Ліквідні Активи |
63,115 |
65,241 |
73,111 |
80,798 |
103,915 |
164,6 |
|
Працюючі Активи |
117,305 |
129,114 |
132,751 |
150,812 |
190,311 |
162,2 |
|
Н7, % |
53,8 |
50,5 |
55,1 |
53,6 |
54,6 |
— |
Таблиця И. 1
Структура залучених засобів АКБ «X»
|
Показник |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік, % |
||||||||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
|||||||
|
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
||
|
Кореспон Дентські Рахунки Банків |
7,31 |
8,0 |
9,81 |
8,2 |
6,73 |
4,7 |
2,15 |
1,2 |
5,97 |
2,5 |
81,6 |
|
Міжбан- Ківські Кредити |
14,35 |
15,7 |
21,13 |
17,7 |
27,51 |
19,1 |
38,96 |
22,1 |
63,55 |
26,5 |
442,8 |
|
Розра Хункові Рахунки Клієнтів |
31,98 |
34,9 |
35,61 |
29,8 |
40,82 |
28,4 |
51,31 |
29,1 |
64,81 |
27,0 |
202,7 |
|
Депозити Підпри Ємств |
5,01 |
5,5 |
8,21 |
6,9 |
19,11 |
13,3 |
23,78 |
13,5 |
35,91 |
15,0 |
716,4 |
|
Депозити Населення |
25,82 |
28,2 |
37,74 |
31,6 |
39,82 |
27,7 |
47,01 |
26,6 |
54,97 |
22,9 |
212,9 |
|
Ощадні Сертифі Кати |
5,71 |
6,2 |
4,92 |
4,1 |
6,35 |
4,4 |
8,91 |
5,0 |
10,11 |
4,2 |
177,0 |
|
Засоби за трастовими операціями |
0,47 |
0,5 |
1,51 |
1,3 |
1,84 |
1,3 |
2,37 |
1,3 |
2,58 |
1,1 |
545,5 |
|
Інші кредитори |
0,87 |
1,0 |
0,68 |
0,6 |
1,70 |
1,2 |
2,09 |
1,2 |
2,31 |
1,0 |
265,2 |
|
Залучені Засоби |
91,53 |
100,0 |
119,61 |
100,0 |
143,87 |
100,0 |
176,58 |
100,0 |
240,22 |
100,0 |
262,4 |
Динаміка нормативу загальної ліквідності АКБ «X»
|
Показник |
1 - й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік,% |
|||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
||
|
Млн. гри. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
Млн. грн. |
||
|
Загальні активи |
134,513 |
147,863 |
158,517 |
202,698 |
214,608 |
159,5 |
|
Загальні Зобов’язання |
91,531 |
119,610 |
143,872 |
176,577 |
240,216 |
262,4 |
|
Н6, % |
147,0 |
123,6 |
110,2 |
114,8 |
89,3 |
— |
Структура активів АКБ «X»
|
Показник |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік, % |
||||||||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
|||||||
|
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
||
|
Каса |
8,53 |
6,3 |
12,72 |
8,6 |
15,91 |
10,0 |
21,11 |
10,4 |
23,13 |
10,8 |
271,1 |
|
Кореспондентський рахунок в НБУ |
10,33 |
7,7 |
10,57 |
7,1 |
11,68 |
7,4 |
16,52 |
8,2 |
19,01 |
8,9 |
183,9 |
|
Кореспондентські рахунки В інших банках |
3,55 |
2,6 |
5,01 |
3,4 |
5,81 |
3,7 |
7,91 |
3,9 |
9,00 |
4,2 |
253,3 |
|
Міжбанківські Кредити |
10,34 |
7,7 |
13,44 |
9,1 |
14,79 |
9,3 |
17,44 |
8,6 |
17,99 |
8,4 |
173,9 |
|
Кредити клієнтам |
35,63 |
26,5 |
42,76 |
28,9 |
46,89 |
29,6 |
67,91 |
33,5 |
72,05 |
33,6 |
202,2 |
|
Цінні Папери |
58,11 |
43,2 |
53,01 |
35,8 |
50,98 |
32,2 |
58,98 |
29,1 |
59,00 |
27,5 |
101,5 |
|
Дебіторська Заборгованість |
0,93 |
0,7 |
0,78 |
0,5 |
0,54 |
0,3 |
0,80 |
0,4 |
1,39 |
0,6 |
148,3 |
|
Основні засоби |
4,76 |
3,5 |
6,89 |
4,7 |
8,93 |
5,6 |
9,32 |
4,6 |
9,94 |
4,6 |
208,6 |
|
Інші Активи |
2,31 |
1,7 |
2,69 |
1,8 |
2,99 |
1,9 |
2,71 |
1,3 |
3,11 |
1,5 |
134,7 |
|
Загальні активи |
134,51 |
100,0 |
147,86 |
100,0 |
158,52 |
100,0 |
202,70 |
100,0 |
214,61 |
100,0 |
159,5 |
Аналіз кредитів АКБ «X» економічним галузям
|
Спрямованість |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік, % |
Зміна питомої ваги за рік, % |
||
|
01.01. |
01.01. |
|||||
|
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
|||
|
Промисловість |
25,617 |
51,1 |
42,613 |
43,5 |
166,3 |
-7,6 |
|
Сільське господарство |
2,162 |
4,3 |
5,713 |
5,8 |
264,2 |
1,5 |
|
Будівництво |
4,718 |
9,4 |
6,114 |
6,2 |
129,6 |
-3,2 |
|
Торгівля |
13,791 |
27,5 |
24,125 |
24,7 |
174,9 |
-2,9 |
|
Сфера послуг |
2,918 |
5,8 |
16,165 |
16,5 |
554,0 |
10,7 |
|
Інші галузі |
0,923 |
1,8 |
3,127 |
3,2 |
338,8 |
1,4 |
|
Кредити клієнтам — разом |
50,129 |
100,0 |
97,857 |
100,0 |
195,2 |
— |
Таблиця М. 1
Структура власних засобів АКБ «X»
|
Показник |
1-й рік |
2-й рік |
Темп зростання за рік, % |
||||||||
|
01.01. |
01.04. |
01.07. |
01.10. |
01.01. |
|||||||
|
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% ДО підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
Млн. Грн. |
% до підсумку |
||
|
Статутний Фонд |
12,63 |
47,5 |
12,78 |
42,1 |
15,97 |
42,2 |
27,91 |
50,5 |
32,33 |
48,5 |
255,9 |
|
Емісійна Різниця |
0,45 |
1,7 |
0,42 |
1,4 |
0,47 |
1,2 |
0,78 |
1,4 |
1,01 |
1,5 |
222,3 |
|
Резервний Фонд |
1,24 |
4,6 |
1,90 |
6,2 |
2,30 |
6,1 |
2,30 |
4,2 |
2,30 |
3,4 |
186,1 |
|
Прибуток Минулих Років |
3,96 |
14,9 |
6,82 |
22,5 |
9,57 |
25,3 |
13,95 |
25,2 |
14,90 |
22,3 |
376,4 |
|
Загальні Резерви |
0,56 |
2,1 |
0,97 |
3,2 |
1,11 |
2,9 |
1,34 |
2,4 |
1,68 |
2,5 |
298,6 |
|
Прибуток Поточного Року |
7,35 |
27,6 |
6,99 |
23,0 |
7,83 |
20,7 |
8,33 |
15,1 |
13,84 |
20,7 |
188,4 |
|
Резерви на покриття кредитних ризиків |
0,41 |
1,5 |
0,48 |
1,6 |
0,54 |
1,4 |
0,61 |
1,1 |
0,68 |
1,0 |
165,8 |
|
Прибуток минулих років, який чекає затвердження |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
— |
|
Резерви на знецінення цінних паперів |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
0,00 |
0,0 |
— |
|
Власні Засоби |
26,60 |
100,0 |
30,36 |
100,0 |
37,79 |
100,0 |
55,23 |
100,0 |
66,73 |
100,0 |
250,9 |
Типова структурна модель продуктів і послуг комерційних банків України
Банківські продукти і послуги відділу маркетингу і роботи з клієнтурою
|
Продукт (послуга) |
Примітка |
|
Відкриття й обслуговування рахунків у національній та іноземній валютах |
|
|
Здійснення платежів у межах залишку грошей на початок дня протягом операційного часу банку |
|
|
Можливість здійснення платежів після операційного ча- , £00 , оОО Су, з 16 до 18 |
|
|
Можливість здійснення платежів для VIP-клієнтів банку з надходжень поточного дня |
|
|
Автоматизована система «Клієнт-банк» |
|
|
Прийом платежів від населення «за товари і послуги» з вигодою для клієнта — юридичної особи |
|
|
Прийом грошового виторгу до каси банку з 900 до 1600 із зарахуванням грошей на рахунок клієнта поточним днем І /'ЗО ллОО ■ ^ І з 16 до 20 із зарахуванням грошей на рахунок клієнта наступним днем |
Для юридичних осіб |
|
Інкасація грошового виторгу |
|
|
Видача готівки на цілі, дозволені законодавством |
|
|
Відкриття пунктів обміну валюти на території підприємств |
|
|
Купівля-продаж дорожніх чеків |
|
|
Емісія корпоративних карток ECYMC, VISA Business, VISA Gold |
|
|
Обслуговування підприємств по міжнародних платіжних картках |
|
|
Проекти зарплат: по міжнародних платіжних картках Coitus / Maestro, АСБОН |
|
Продукт (послуга) |
Примітка |
|
Відкриття поточних і депозитних рахунків у національній та іноземній валютах |
|
|
Зарахування грошей (перекладів) на поточний рахунок |
|
|
Переклад коштів за придбані товари, послуги і здійснення перекладів в інші банки |
|
|
Зарахування перекладу на поточний рахунок в іноземній валюті |
|
|
Видача наявної іноземної валюти й оформлення дозволу на її вивіз |
|
|
Виплата перекладу з транзитного рахунка в іноземній валюті |
|
|
Розмін іноземної валюти |
Для фізичних осіб |
|
Прийом купюр, що втратили основні ознаки платоспроможності |
|
|
Купівля-продаж дорожніх чеків |
|
|
Прийом на інкасо і виплата коштів по іменних чеках |
|
|
Продаж іменних чеків BANKERS TRUST COMPANY і ордерних чеків COMMERZBANK |
|
|
Видача готівки власникам пластикових карток міжнародних платіжних систем |
|
|
Оренда сейфової камери індивідуального користування для збереження документів і матеріальних цінностей |
|
|
Продаж сертифікатів |
|
|
Емісія карток ЕСМС, VISA Business Gold |
Банківські продукти і послуги відділу розрахунків
|
Найменування продукту (послуги) |
Примітка |
|
Здійснення міжнародних перекладів з доручення клієнтів банку в будь-якій валюті |
|
|
Здійснення міжнародних перекладів за розпорядженням банків-кореспондентів у будь-якій валюті |
Для юридичних і фізичних осіб |
|
Здійснення міжнародних перекладів за розпорядженням банків-кореспондентів у гривнях |
|
|
Здійснення конверсійних платежів безготівкової валюти за поточним курсом BANKERS TRUST COMPANY для клієнтів банку і банків-кореспон - дентів |
|
|
Документарні операції: 1) будь-які види акредитивів по імпортних операціях: ^ акредитиви, підтверджені АБ; ^ акредитиви, підтверджені кореспондентами АБ; ^ акредитиви, підтверджені банком контрагента; 2) будь-які види акредитивів по експортних операціях: ^ акредитиви, підтверджені АБ; ^ акредитиви, підтверджені кореспондентами АБ; ^ акредитиви, підтверджені банком контрагента; 3) документарне інкасо: ^ інкасо по імпортних операціях; ^ інкасо по експортних операціях; 4) будь-які види гарантій по торговельних зовнішньоекономічних операціях: ^ підтверджені АБ; ^ підтверджені кореспондентами АБ. |
Види акредитивів: З платежем після пред’явлення; з розстроченням платежу; Трансферабельний; ft револьверний; ft stand-by. Види гарантій: ft гарантія пропозиції; ft гарантія виконання; ft авансова гарантія; ft договірна гарантія тощо. |
|
Консультаційні послуги по документарних операціях |
|
|
Консультаційні послуги з питань правомірності проведення валютних операцій клієнтами АБ |
Для юридичних і фізичних осіб |
|
Розробка схем проведення валютних операцій для клієнтів АБ |
Банківські продукти і послуги відділу активно-пасивних операцій
|
Найменування продукту (послуги) |
Примітка |
|
Керування кредитування і проектного фінансування (юридичним особам) |
Всі кредити і депозити можуть надаватися і прийматися у грив - невому і валютному еквіваленті |
|
Кредит в оборотні кошти під заставу товарів в обороті |
|
|
Кредит в оборотні кошти під поручницт - во юридичних осіб із наданням застави поручника |
|
|
Кредит в оборотні кошти під гарантію банку, на який установлений ліміт АБ |
|
|
Кредит в оборотні кошти під заставу ощадних сертифікатів АБ |
|
|
Кредит в оборотні кошти під заставу нерухомості |
|
|
Кредит в основні засоби під заставу нерухомості |
|
|
Кредит під розрахункові документи в дорозі під різні види забезпечення |
|
|
Надання технічного овердрафта під різні види забезпечення |
|
|
Надання технічного овердрафта без забезпечення в межах ліміту банківського кредитування за методикою, затвердженою кредитним комітетом |
|
|
Кредити на реконструкцію і технічне переоснащення підприємств малого і середнього бізнесу |
|
|
Надання кредиту малим і середнім підприємствам у вугільних регіонах по кредитних лініях Світового банку |
|
|
Депозит на строк |
|
|
Депозит з графіком витрачання |
|
|
Депозит з попереднім повідомленням про вилучення |
|
Найменування продукту (послуги) |
Примітка |
|
Складання генеральної угоди на розміщення депозитів |
|
|
Надання кредитів на покупку векселів АБ |
|
|
Надання гарантій з кредитним ризиком клієнтам банку |
|
|
Управління об’єднаного ділінгу |
|
|
Купівля-продаж валюти за біржовим курсом з комісією від 0,2 % до 0,35 % (залежно від суми); з перерахуванням грошей наступного дня після торгів |
|
|
Купівля-продаж валюти за біржовим курсом з комісією від 0,2 % до 0,35 % (залежно від суми); з перерахуванням грошей у день торгів з додатковою комісією 0,1 % |
|
|
Купівля-продаж валюти за курсом міжба - нківського ринку без комісії і здійснення платежів у день купівлі |
|
|
Хеджування валютних ризиків клієнтів, укладання угод «форвард» і «своп» |
|
|
Трастове управління коштами клієнтів |
|
|
Операції на світових валютних ринках за принципом «marging trading» |
«Marging trading» — купівля - продаж ВКВ на світових валютних ринках під кредитну лінію, встановлену клієнтові на підставі страхового (маржинального) депозиту, з метою одержання прибутку |
|
Хеджування валютних ризиків на світових валютних ринках |
Хеджування — страхування від несприятливих змін процентних ставок чи валютних курсів, які впливають або на капітал компанії, або на окремі угоди. Здійснюється страхування грошей купівлі-продажу ф’ючерсних контрактів та опціонів |
|
Управління цінних паперів |
|
|
Придбання цінних паперів на аукціоні НБУ |
|
|
Купівля-продаж цінних паперів на вторинному ринку |
Можливість забезпечення цінних паперів як застави під кредит |
|
Найменування продукту (послуги) |
Примітка |
|
Заставні операції з цінними паперами |
Надання депозитарних послуг — депо-облік цінних паперів, які перебувають у власності клієнта |
|
Операції «репо» з цінними паперами |
Консультаційні послуги по операціях з цінними паперами на первинному і вторинному ринках |
|
Депозитарні операції з цінними паперами |
Надання комісійних послуг: ку - півля-продаж цінних паперів за дорученням клієнтів |
|
Купівля-продаж цінних паперів (акції, векселя) українських емітентів |
|
|
Гарантійні операції (аваль) з цінними паперами |
|
|
Угоди «репо» з цінними паперами |
|
|
Комісійні операції з векселями (доміци - ляція та інкасація), торгівля на вторинному ринку |
|
|
Робота з векселями Пенсійного фонду |
Продаж клієнтам векселів Пенсійного фонду з дисконтом для погашення заборгованості суб’єктам підприємницької діяльності перед Пенсійним фондом |
|
Операції з корпоративними векселями |
1. Надання консультаційних послуг. 2. Надання комісійних послуг: купівля-продаж корпоративних векселів за дорученням клієнтів. 3. Облік векселів. 4. Доміциляція векселів. 5. Авалювання векселів. 6. Інкасація векселів |
|
Емісія фінансових векселів |
1. Можливість вигідно розмістити вільні кошти клієнта. 2. Використання векселів як розрахункового засобу. 3. Використання векселів як застави при одержанні кредиту. 4. Можливість дострокового погашення |
|
Найменування продукту (послуги) |
Примітка |
|
Вексельні кредити |
|
|
Реалізація векселів нерезидентів |
1. Надання консультаційних та інформаційних послуг. 2. Надання комісійних послуг: купівля-продаж векселів за дорученням клієнтів |
|
Емісія ощадних сертифікатів (12 видів), номінованих в національній валюті (іменні і на пред’явника, з валютним застереженням, з гнучкими схемами виплати відсотків) |
1. Вільні грошові кошти працюють на клієнта і дають процентний дохід. 2. Велика розмаїтість видів ощадних сертифікатів. 3. Забезпечується висока ліквідність сертифікатів, завдяки щоденному котируванню |
|
Комісійні операції із сертифікатами |
1. Ощадні сертифікати можуть мати механізм валютного застереження, яке надійно захищає кошти клієнтів від інфляції. 2. Можливість використання як застави при одержанні кредиту |
|
Консультаційні послуги на ринку цінних паперів |
|
|
Купівля-продаж цінних паперів (акції, облігації) українських емітентів |
Майстерня своєї справи